下一個黃金十年，中國汽車產業的明顯走向就是，從之前的一線城市擔當主力，轉換為二三線城市挑大梁。二三線城市無疑成為未來車市的主要增長點。

其實，二三線城市的發展潛力，在去年就已經開始顯現。未來，隨著一線城市的飽和，二三線市場對車市的重要性將更為明顯。渠道向下，成為企業的共同選擇。

二三線：未來車市的主力

在2009年車市的爆發式增長中，二三線成為業內提及頻率最多的一個詞匯。在車市即將邁入下一個黃金增長周期之際，二三線市場的重要性更加重要。

國家信息中心信息資源開發部主任徐長明在9月份的天津汽車國際論壇上曾表示，對于未來車市有兩個基本的觀點，一是二三線市場還能夠維持持續快速的增長。二是二三線會成為未來十年之內我國汽車市場增長的主導力量。

過去這十年主導力量在一線或者二線，未來在二線或者三線。徐長明認為，我國汽車產業第二個高速增長期或將為15年左右，保守估計總需求量的飽和點至少在3000萬輛，保有量為4.5億輛。

對于二三線城市的劃分，其實每個廠家都有不同的分法。一般來說，一線是全國性的中心城市，也就是北京、上海和廣州，二線城市是區域性的經濟中心，像天津、沈陽、大連、重慶、西安、成都、武漢等，這兩者結合起來，也就構成了一線城市。二線城市分為三四線，三線基本上就是發達的省會城市，四線就是次發達的省會和發達的地級市，五線和六線基本上就是地級市。

2009年，二三線市場對車市的發展起到很大的作用。一線地區去年增長42.6%，二線是56.5%，三線地區是67.7%。市場越往下，增長速度就越快。

而就貢獻度來說，去年乘用車市場的增量，一線地區占了27%，大概將近80萬輛左右，其他的200多萬輛都是在二線和三線增長。

從市場份額來說，過去三年，三線城市的份額在迅速提升，去年已經到了29.3%，今年上半年超過了30%，一線城市的份額在逐年下降，從35.7%到32.8%，去年到30.8%，每年下降2到3個百分點，這是非常明顯的轉移。

從汽車保有量來看，一般來說，一個國家的汽車發展有兩個高速保有量發展期，從千人保有5輛車到千人保有20輛車，銷售量年均增長30%。而從千人保有20輛車一直發展到千人100輛，可能需要10年的時間，年增長會在20%左右。

而我國遼闊的地域、發展不均衡的市場狀況，決定了我國汽車的增長還將持續相當長一段時間。從2008年的情況來看，我國車市的千人汽車保有量，一線城市現在已經到了130多輛，二線城市是48，三線城市是37，四線是25，五到六線才到10輛車左右。這就決定了我國車市的增長將呈現一個此起彼伏的狀態。

向下，再向下！

二三線市場將成為主導，這就意味著汽車企業將順應這種發展節奏，不斷將自主的觸覺深入其中，同時，不斷調整未來的營銷架構，以區域銷售為主導，適應不同區域的實際市場情況。

為盡快適應二三線市場迅猛發展，近年來，許多企業開始大規模調整營銷策略，積極建設二三線市場銷售和服務渠道。經銷商也已經意識到，在傳統一線市場日益飽和的情況下，不斷發現、挖掘有活力和有潛力的二三線市場，是企業持續發展的根本。

在這場二三線市場的競爭中，銷售渠道下沉成為所有車企共同的選擇。傳統的一線市場汽車消費的商業業態主要是以4S店為主，但二三線市場畢竟市場容量有限，很多廠家采取以少量4S店及大賣場聯合銷售形式等甚至更新穎的渠道發展模式。

目前汽車廠家在二三線市場的渠道建設還處于“跑馬圈地”的階段，追求的是快速的復制渠道，滿足產能迅速擴大而產生的實際需求。但由于二三線市場地域遼闊，市場較為分散，雖經多年努力，但不少企業市場銷售渠道建設仍停留在起步階段，網點數量少，企業拓展二三線市場營銷渠道的努力面臨著新挑戰。

進軍二三線市場，也使營銷業態變得多元化。調查顯示，地方車展、巡展和路演成為二三線市場主要的營銷活動。

在渠道下沉的過程中，為應對不同市場的區域差異，車企普遍實行大區制，推行區域營銷。東風日產副總經理任勇曾經這樣評價中國汽車市場：“中國市場現在是全球競爭最為激烈的汽車市場，世界上也沒有哪個市場像中國市場這么變化多端。”

目前，一汽大眾、一汽豐田、東風日產、廣汽本田等越來越多的企業都在實行大區制，甚至寶馬、奔馳和奧迪也都推行了區域營銷。這改變了之前全國一盤棋的局面，根據不同的市場采取不同的營銷手段，也加速了渠道下沉的步伐。

從消費特點來看，二三線市場的消費者更注重汽車性價比和實用性以及可靠程度，提供合適的產品對于開拓二三線市場更為重要。為了更好地適應二三線市場的實際需求，車企也加速了產品策略上的改進，掀起了合資自主品牌運動。

一般情況下，自主品牌的價格在二三線市場具有明顯的優勢，但是品質并不能完全滿足消費者的需求。而合資品牌的價格普遍偏高，在一線城市占據主導，在二三線卻比不上自主品牌。

合資自主，無疑將解決合資品牌在二三線市場的價格劣勢，同時具備了自主品牌所欠缺的品質，將成為合資企業進軍二三線市場的殺手锏。

二三線市場的啟動，為企業提供了又一個廣闊的藍海，但是，目前企業在二三線市場做的還遠遠不夠。未來，從渠道、營銷直到產品層面，車企對二三線市場的開拓將會越來越深入。