對于梅賽德斯-奔馳來說，剛剛過去的2013年是其在華發展過程中很關鍵的一年。就在這一年，北京梅賽德斯-奔馳銷售服務有限公司成立，整合了奔馳進口車和國產車的兩個銷售渠道，為奔馳在華飛騰奠定了基礎。

　　北京梅賽德斯-奔馳銷售服務有限公司高級執行副總裁李宏鵬是汽車業界出色的中堅力量。上任以來，他給外界的印象頗佳：干練縝密、持重儒雅。而聊到奔馳在中國市場的未來時，讓記者印象頗深的是他興奮的手勢。這個時候，我簡直能感覺到他整個人在發光。他是這樣富有感染力。他的形象也傳遞著梅賽德斯-奔馳在中國穩健扎實而又銳不可擋的氣勢。

　　李宏鵬主管奔馳在華經銷商網絡等一系列核心業務的開拓。在今年的北京車展上，李宏鵬在接受中國經濟時報記者專訪時表示，經歷了渠道整合之后，奔馳在華的發展已經走上正道，無論是銷售業績、還是經銷商網絡發展都取得了卓然成績。2014年一季度，梅賽德斯-奔馳品牌累計銷量64,115輛(不含smart)，實現了47%的強勁同比增長。

　　今年的北京車展上，奔馳以2款全球首發、6款市場首發及8款中國上市的陣勢強勢登陸，凸顯奔馳發力中國市場的決心和信心。

　　李宏鵬還有另外一個身份——“梅賽德斯-奔馳星愿基金”管理委員會主席。“梅賽德斯-奔馳星愿基金”于2010年6月成立，由梅賽德斯-奔馳與中國青少年發展基金會共同設立，旨在針對自然環保、教育支持、文化藝術體育、駕駛文化以及社會關愛等五大領域開展工作。李宏鵬說，奔馳每銷售一臺車，就會提取一部分錢注入星愿基金，銷量越高、星愿基金的總量就會越大。他還和記者分享了奔馳“星愿基金”的“發展式公益”。他說，作為一個有社會責任的企業，奔馳會考慮每一個奔馳公益活動和項目的可持續性發展，這也與奔馳的品牌理念不謀而合。

　　今年一季度增長47%2015年實現70%國產

　　中國經濟時報：奔馳今年的銷售目標是多少?對于完成這個銷售目標有什么新的舉措?

　　李宏鵬：自去年3月1日北京梅賽德斯-奔馳銷售服務有限公司成立后，整合了進口車和國產車的兩個渠道，并統一管理經銷商。奔馳品牌要在中國市場上發展壯大，完全依靠進口車型是辦不到的。我們清楚地意識到了這點，因此會進一步著重國產車型的發力，讓國產車型有更大的市場增長，成為金牌銷售車型。

　　自去年奔馳銷售公司成立，在這一年的時間里，我們交出了滿意的答卷。在此，我想分享幾個信息和數據：

　　今年第一季度實現同比增長47%，首先得益于進口車型和國產車型的渠道整合，其次也是因為我們向市場推出了更多具有競爭力的產品。

　　去年下半年我們為中國市場帶來了全新S級轎車。無論是在利潤，還是在銷售預期的達成方面，S級轎車都是該細分市場的佼佼者，表現非常優秀。去年我們也為中國市場帶來了E級車，從設計到配置的諸多方面都更優于之前的產品，上市后深受客戶喜愛。截至去年年底，我們的月度銷量增長超過50%。

　　此外，本次車展我們為大家帶來了全新長軸距C級車，它搭載了諸多先鋒配置，進一步提升了性價比。相信隨著極具競爭力的全新長軸距C級車的上市，下半年會有很好的市場反饋。本次車展上市的S600L旗艦車型，以及預計在年內上市的更多S級車型，將進一步鞏固我們的市場地位，銷量也會有穩健的增長。此外，今年我們還會向市場投放一系列進口車型，并且會在七月份推出搭載全新發動機的改款E級車。相信以上諸多因素，會幫助我們實現全面的銷售目標，并且實現兩位數的增長。

　　今年第一季度的銷量增長同比也達到了47%。雖然不能以此來預測奔馳今年全年的銷量增長，但是今年的銷量肯定會超過去年，達到兩位數的增幅。

　　2015年我們的銷售目標是30萬輛，經過去年的調整，以及對整個中國豪華車市場的預期，我們有信心實現原定的30萬銷量的目標。如果談及新的目標，每一個奔馳員工和經銷商都有雄心壯志，希望2015年我們中國能成為梅賽德斯-奔馳在全球最大的市場。

　　中國經濟時報：奔馳目前的銷量中，國產車占有多少比例?

　　李宏鵬：去年國產車型和進口車型的銷量已經平分秋色。今年我們的目標應該是國產車型超過進口車型，目前已經達到54%。2015年奔馳計劃在華銷售超過30萬輛車，其中70%會是國產車，這需要依靠北京奔馳更有競爭力的產品。股東雙方將進一步擴大北京奔馳的產能，相信在保障產能以及推出全新車型的情況下，國產車的占有量可以達到70%。

　　今年新增100個網點盈利經銷商超70%

　　中國經濟時報：2013年奔馳提出渠道下沉計劃，到目前為止發展狀況如何?今年有什么新目標?

　　李宏鵬：去年我們計劃新增75個經銷商網點，最終我們實現了這一目標，并且覆蓋了46個空白市場。隨著如北京、上海、廣州等一二線城市的限牌限購，成熟市場的增速逐漸放緩。未來汽車市場的增長更多可能會在三四線城市，因此如何快速在三四線城市占領市場份額至關重要。想要提升三四線城市的占有量，最簡單迅速的方法就是在這些城市開設經銷商網點。在這些空白市場，如果沒有奔馳的經銷商網點，每年的自然上牌量可能是二三百輛車，一旦有了經銷網點，銷量在兩三年內就會實現翻番。所以，這也是我們為什么要快速覆蓋空白市場的原因。今年我們計劃要新增100個經銷商網點，將覆蓋40個新的城市。

　　在認真地分析了銷售網絡現狀和未來發展的情況后，我們不僅看到了新增網點的數量，也發現了一線城市網點趨于飽和的狀態，因此要進一步發展二三四線城市。之前，經銷商網點的設置更多考量的因素是一線城市的規模、面積、投資和人員多少;而在三四線城市，銷量能有多大，投資需要多大，情況與一線城市完全不同。對于經銷商來說，是否愿意去三四線空白市場投資，一個重要的因素是有沒有投資回報。按照以前的狀況，很少有投資者愿意投資三四線城市，因此在這基礎上我們開設了小型店，以及更加靈活的網點模式。小型店的投資較少，但仍然是奔馳的4S店，提供完全相同的服務質量;第二種選擇是城市展廳和衛星店，因為在中國的現狀下，很難在城市找到一個合適的位置，于是我們采取了靈活的措施，通過城市展廳、衛星店，在不同的地域、不同的場地規模下加速經銷商網絡建設。

　　此外，我們還將持續大力地投入培訓設施和措施，加強銷售和售后人員的能力。今年要新增100家經銷商網點，也會擴充更多的業務人員。對于從事奔馳品牌服務的業務人員，培訓的要求非常嚴格。去年我們在成都成立了新的奔馳培訓中心，大大提升了在中國的培訓能力;今年六七月，我們將在上海開設最高水準的奔馳培訓中心，該培訓中心一旦開始使用，將大大彌補我們在中國市場上培訓能力不足的缺陷。

　　經過去年一年的努力，奔馳經銷商的盈利水平超過了70%，可以說，奔馳在中國的銷售回報率已經處于歐洲成熟市場的中游水平。奔馳經銷商的綜合盈利能力很高，包括銷售、綜合服務和其他的售后業務，這也證明經銷商是在不斷地良性發展的。我們相信，隨著今年更加積極的網絡管理、新產品的推出、經銷商能力的提升以及網絡覆蓋面的擴張，奔馳今年的發展將更加穩健。