6月18日，廣汽菲亞特將生產(chǎn)Jeep車型的第二工廠動工，股東方廣汽集團(tuán)董事長張房有等高層悉數(shù)到場，慶祝新項(xiàng)目落地。

　　不符合慣例的是，這個項(xiàng)目直接參與者克萊斯勒集團(tuán)和克萊斯勒亞太區(qū)，此前表示要到場的高層都沒有出現(xiàn)，缺席的高層包括克萊斯勒亞太區(qū)的重要人物，克萊斯勒(中國)總裁兼總經(jīng)理鄭杰。

　　有意思的是，克萊斯勒的股東菲亞特公司卻樂于見到這個項(xiàng)目的快速推進(jìn)，菲亞特克萊斯勒汽車集團(tuán)亞太區(qū)高級副總裁、廣菲副董事長孟斐璇，用流利的中文介紹了項(xiàng)目未來規(guī)劃。

　　融洽源于目前雙方的分歧：Jeep國產(chǎn)后如何設(shè)置銷售模式。克萊斯勒認(rèn)為，Jeep應(yīng)該建立獨(dú)立的銷售公司。但廣汽認(rèn)為，Jeep銷售不能撇開廣菲，應(yīng)納入廣菲銷售體系。廣汽的觀點(diǎn)也獲得了克萊斯勒的母公司菲亞特方面的認(rèn)同。

　　廣菲董事長馮興亞18日對21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者說：“目前雙方還在談銷售模式，很多內(nèi)容達(dá)成一致了，現(xiàn)在談一些細(xì)節(jié)，不久的將來將宣布結(jié)果。”

　　汽車合資公司在國產(chǎn)初期，雙方爭議最大的往往是銷售權(quán)的分配。克萊斯勒基于自身利益的考慮，更傾向于Jeep的銷售甩開菲亞特。這和Jeep的進(jìn)口經(jīng)銷商意見一致。

　　銷售體系獨(dú)立背后

　　Jeep確定國產(chǎn)初期，雙方設(shè)定了納入廣菲框架，以避免作為新的合資公司要通過國家相關(guān)部門漫長審批的快速推進(jìn)模式。到廣汽和克萊斯勒雙方簽署框架協(xié)議時，這種模式寫入案頭，但關(guān)于銷售的細(xì)節(jié)并沒有明確。

　　廣菲也開始依此設(shè)立內(nèi)部架構(gòu)，特別是在銷售架構(gòu)和渠道建設(shè)上。去年9月，雙方股東派駐的新一屆高層到任后，很快達(dá)成了內(nèi)部改革的意向。

　　其中一個重要方向就是銷售部門獨(dú)立于制造部門，確立股東雙方權(quán)責(zé)。“意大利方面派駐廣菲的高層，更加傾向于技術(shù)和生產(chǎn)工藝方面的管理。中方高管更能理解中國市場，主要管市場。”這種路徑讓意方派駐的總經(jīng)理柏恩翰看到了廣菲徹底轉(zhuǎn)變的希望。

　　改革的另一個意圖，是廣菲希望承接Jeep生產(chǎn)的同時，進(jìn)行銷售。提升銷售部門的權(quán)限，有利于面對即將到來的渠道、銷量快速擴(kuò)張，更好地管理菲亞特品牌和Jeep品牌。

　　但股東雙方在Jeep銷售權(quán)的談判上進(jìn)展不暢，讓廣菲的內(nèi)部改革也停滯不前，角力方變成了廣汽、菲亞特一方對克萊斯勒一方。

　　廣汽充當(dāng)了Jeep銷售權(quán)納入廣菲訴求的主導(dǎo)者。隨著談判進(jìn)展，股東雙方按照此前的約定，在6月18日對廣菲的廣州工廠進(jìn)行了奠基。

　　此時，廣菲內(nèi)部改革也開始積極推進(jìn)。據(jù)廣菲執(zhí)行副總經(jīng)理王秋景透露，廣菲原來的銷售部將改成營銷事業(yè)部，它獨(dú)立于廣菲的工廠，高于廣菲內(nèi)部其他部，權(quán)限相當(dāng)于獨(dú)立法人結(jié)構(gòu)。

　　此外，這種改革也最大限度了滿足克萊斯勒方面要求成立銷售公司的要求。馮興亞稱，關(guān)于Jeep國產(chǎn)銷售模式的設(shè)立，股東雙方以對Jeep原有客戶負(fù)責(zé)，保證對其擁有Jeep品牌的用車體驗(yàn)為前提。

　　Jeep銷售權(quán)很誘人

　　推動廣菲內(nèi)部改革的重要因素之一是，迎接Jeep品牌，建立符合Jeep發(fā)展的銷售體系;同時，也在談判中獲得更大的籌碼。

　　國產(chǎn)Jeep預(yù)計(jì)將和菲亞特在車型平臺、供應(yīng)商，甚至未來的研發(fā)都將進(jìn)行合作，特別是在長沙相同工廠生產(chǎn)的車型。廣菲已經(jīng)奠基的第二工廠總投資42.3億元，預(yù)計(jì)年產(chǎn)能16萬輛，在2016年上半年投產(chǎn)。生產(chǎn)車型為Jeep品牌B-SUV和C-SUV。

　　克萊斯勒與菲亞特盡管在全球市場，已經(jīng)在產(chǎn)品平臺、供應(yīng)商等方面推進(jìn)共享策略，以降低成本。但在市場銷售上，雙方仍舊保持了獨(dú)立性。這是克萊斯勒反對雙品牌銷售的一個理由。

　　另一個特殊的原因是，克萊斯勒亞太在中國扎根多年，有較完善的銷售體系和一批經(jīng)銷商。為了在談判中更有優(yōu)勢，克萊斯勒亞太在Jeep確定國產(chǎn)后，迅速擴(kuò)充網(wǎng)絡(luò)。預(yù)計(jì)到2016年，克萊斯勒在華的經(jīng)銷商數(shù)量將從去年年底的190家增加到360家。

　　現(xiàn)實(shí)的問題是，如果Jeep銷售權(quán)并入廣菲，不只克萊斯勒亞太將缺少市場話語權(quán)，而且原來的Jeep進(jìn)口經(jīng)銷商可能面臨新問題：退網(wǎng)或者引入菲亞特品牌同時銷售。最可能的情況是第二種，會大幅度降低它們的盈利能力。

　　菲亞特品牌因知名度較低，國產(chǎn)兩年多一直未能實(shí)現(xiàn)銷量突破。廣汽和菲亞特方面都很清楚，如果引入Jeep共同銷售，將對菲亞特品牌產(chǎn)生巨大的拉動力，將可能全面盤活廣汽菲亞特：一是Jeep進(jìn)口車有現(xiàn)成的、有戰(zhàn)斗力和實(shí)力的銷售渠道，可能加入到菲亞特的渠道陣營中;二是Jeep品牌力將帶動提升菲亞特的知名度;三是有利于廣菲原有經(jīng)銷商平衡盈虧，維持網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定，廣菲對銷售市場管理更有話語權(quán);四是與Jeep同網(wǎng)，可能大幅度提升客戶到店等終端市場數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)對菲亞特銷量的提升;五是Jeep銷售本身對廣菲提升利潤有巨大的誘惑。

　　盡管汽車雙品牌共網(wǎng)銷售并不多，但理論上，Jeep專做SUV和菲亞特優(yōu)勢是中小型車，在市場消費(fèi)群體上是互補(bǔ)的。目前雙方仍舊無法確定銷售的具體模式，即使Jeep銷售能并入廣菲，在廣菲營銷事業(yè)部的管理下也存在多種模式的可能。