專訪時間：2016年6月25日下午

　　專訪地點(diǎn)：海馬S5 360°潮駕玩趴鄭州站活動現(xiàn)場

　　記者：浩部長，您好，我看到海馬S5的銷量在海馬汽車整體銷量中占比較大，未來海馬汽車對SUV產(chǎn)品有沒有新的研發(fā)計(jì)劃?

　　浩瀟瀟：對于SUV細(xì)分市場，我們一直在加強(qiáng)投入和車型進(jìn)一步細(xì)化。海馬汽車以前的發(fā)展是以轎車為立身之本，從馬自達(dá)時期到2007年轉(zhuǎn)型自主之后，福美來作為最核心的產(chǎn)品在轎車方面有非常深厚的積淀。海馬汽車鄭州基地也是從轎車開始發(fā)展的，就是海馬M3。但是2014年海馬S5上市之后，海馬S5就呈現(xiàn)出比較明顯的優(yōu)勢。另外一方面，它處在SUV車型蓬勃發(fā)展的歷史階段，所以就當(dāng)仁不讓地成為兩個基地最核心的一款上量產(chǎn)品，這款產(chǎn)品能代表當(dāng)前海馬汽車品牌最強(qiáng)的競爭力和產(chǎn)品實(shí)力。

　　也是基于這一點(diǎn)，我們對SUV的細(xì)分領(lǐng)域還將有很多的優(yōu)化，將推出兩款精準(zhǔn)定位市場的SUV,繼而形成更具競爭力的SUV產(chǎn)品矩陣。其中一款是海馬S3，這個產(chǎn)品在之前交流的時候，我也介紹過，它是一款運(yùn)動時尚的小型SUV。目前按照我們的產(chǎn)品進(jìn)度來看，會在今年年底或者明年一季度推出。

　　另一款是一個7座的中型SUV，將在2017年的下半年推出，它的規(guī)格應(yīng)該跟漢蘭達(dá)差不多，應(yīng)該是屬于同一個級別，這也正好回答了您剛才問到的我們是否有中大型SUV的規(guī)劃。同時我們也在考慮是否可以做一個差異化的設(shè)計(jì)，推出一個6座的專屬的配置，目前正在研發(fā)討論中。

　　記者：我發(fā)現(xiàn)海馬汽車今年的營銷力度非常大，各種營銷方式、營銷策略都在不斷進(jìn)行創(chuàng)新，那么，對于接下來的新車型，今年有什么大的營銷動作?

　　浩瀟瀟：下半年在產(chǎn)品上目前還沒有推出全新車型的計(jì)劃，剛才我說的海馬S3，可能是在年底之前進(jìn)行市場導(dǎo)入。但是，9月份會有一款針對海馬M6的年型改款車，在外觀、內(nèi)飾和技術(shù)配置上，將進(jìn)一步基于消費(fèi)者需求進(jìn)行產(chǎn)品力優(yōu)化。目前我們內(nèi)部已經(jīng)看過，從外觀到內(nèi)飾的變化還是比較明顯的，尤其是尾燈，目前大家覺得海馬M6的車燈不夠犀利，新的改款車調(diào)整之后視覺效果更加強(qiáng)烈，我自己也換了這個車，在產(chǎn)品方面基本是這樣。

　　在營銷方面，下半年將會有一些新的變化，海馬S5上市到現(xiàn)在，它的營銷的著力點(diǎn)有過一定變化。上市之初它的定位叫做“自在 無所不在”，同年10月份T動力上市的時候，當(dāng)時我們的Slogan改為“T在 更自在”，希望突出渦輪增壓發(fā)動機(jī)的優(yōu)勢。經(jīng)過這兩年的營銷，最后落到海馬S5產(chǎn)品上最明顯的就是“青春敢闖”這四個字。所以我們從今年二季度開始對“青春敢闖”做了全新的解讀，下半年我們會繼續(xù)圍繞著“向青春敢闖者致敬”這個大的營銷思路延展?fàn)I銷業(yè)務(wù)。簡單理解就是，下半年有“四個致敬”：

　　第一個致敬是對“青春敢闖”海馬S5大型試駕體驗(yàn)活動的致敬，就像去年做的“T動無限 青春敢闖”海馬S5運(yùn)動版挑戰(zhàn)珠峰智駕之旅活動。去年品牌層面只做了一站，就是去西藏。今年會圍繞這樣的主題進(jìn)行放大和升級，目前規(guī)劃的是要去安徽，可能要去江蘇，然后在三季度末要穿越絲綢之路國內(nèi)段，在冬季也想做冰雪試駕，從覆蓋的區(qū)域、時間、規(guī)模上進(jìn)一步提升。“青春敢闖”大型試駕體驗(yàn)活動，這是第一個致敬，

　　第二個致敬就是今天所在的活動海馬S5 360°潮駕玩趴，上半年我們做了6場活動，效果比較明顯，下半年我們要進(jìn)一步推動品牌年輕化，讓更多的年輕人了解海馬汽車，讓海馬汽車變得更年輕，更易于跟年輕人溝通。在經(jīng)銷商方面也能幫助他們解決訂單集客的問題，比如說在鄭州我們分兩天，今天有6個城市的經(jīng)銷商在現(xiàn)場，大概550多個客戶，今天成交量是150單以上。明天是第二天，也有6個店左右，明天預(yù)計(jì)會超過230個訂單，所以它也能幫助經(jīng)銷商解決實(shí)際問題。但是這樣的活動距離太遠(yuǎn)了，規(guī)模較大，折返跑比較累，下半年我們對這個活動要進(jìn)行升級，就是把它的規(guī)模稍微縮小一點(diǎn)，可能會把它做成一個更科技、更智能、更有體驗(yàn)性的活動。比如利用小米手環(huán)，做法可能是通過小米手環(huán)簽到，通過手環(huán)簽到的客戶到活動現(xiàn)場之后，會有新的優(yōu)惠和利益點(diǎn)，還有現(xiàn)場通過藍(lán)牙搖一搖，與機(jī)器人的互動等等。這是下半年區(qū)域體驗(yàn)活動的致敬，就是把年輕態(tài)的體驗(yàn)進(jìn)一步落地。

　　第三個致敬，今年是體育大年，歐洲杯正如火如荼地進(jìn)行中，還有奧運(yùn)會，基于這幾個大的體育事件，年初我們希望跟國家運(yùn)動隊(duì)合作，也有過相關(guān)的接觸，但是遺憾最終未能成型。在第三季度的營銷中，還是要進(jìn)行結(jié)合體育賽事的營銷。下半年我們將通過業(yè)務(wù)規(guī)劃，帶動全國經(jīng)銷商合作。上半年經(jīng)銷商做了平板支撐大賽，為他們帶來很多的潛在客戶，平板支撐比較好實(shí)現(xiàn)。同時廠商在帶頭做馬拉松，下半年我們在鄭開馬拉松也會有一定的露出，CTCC中國房車錦標(biāo)賽也將會繼續(xù)，整體來說，在體育營銷方面會不斷加強(qiáng)。這是第三個致敬，致敬體育。

　　第四個致敬是對于海馬汽車用戶人群的再次畫像，這里面有幾個：第一個上半年我們跟深圳衛(wèi)視合作的大型創(chuàng)投類真人秀節(jié)目《合伙中國人》，下半年準(zhǔn)備拍攝“向青春敢闖者致敬”系列微電影，去展現(xiàn)具備投資理想，具備創(chuàng)造更多價值，實(shí)現(xiàn)自我社會地位提升的年輕人的投資、創(chuàng)業(yè)、生活的狀態(tài)。另外下半年我們準(zhǔn)備對海馬S5老車主的圈子做一輪新的鞏固和維護(hù)，目前已經(jīng)有一些比較有質(zhì)量的老車主，比如說當(dāng)年海馬S5的車主里面有在做自媒體主編的，身兼數(shù)職，既是旅行家，也是品酒師，同時還有老車主既是太平洋汽車網(wǎng)的海馬S5論壇版主，同時也是易車網(wǎng)越野大隊(duì)的版主，他去年自駕去了西藏，下半年他可能還要去，對這一部分具有挖掘性的車主，我們要好好的關(guān)注一下，同時我們會開放工廠給老車主，也會號召經(jīng)銷商開展老帶新的活動。

　　所以下半年的營銷主線就是這四個致敬。

　　記者：剛才您談了下半年的規(guī)劃，那您能深入談一下“青春超級購”能給消費(fèi)者帶來哪些利益嗎?

　　浩瀟瀟：“青春超級購”實(shí)際上是我們?yōu)榱舜鹬x新老客戶推出的一個金融產(chǎn)品，首先是超低首付，比其他的品牌首付低10%，另外就是貸款兩年零利率，最高可為客戶節(jié)省利息突破8000元(以官方指導(dǎo)價計(jì))，加上國家購置稅減半政策，客戶在購買海馬汽車旗下產(chǎn)品時，最高可節(jié)省1.3萬元，讓更多的消費(fèi)者可以將資金用于更廣泛的投資。這個政策是我們的常設(shè)項(xiàng)目，經(jīng)銷商也非常需要這個金融政策的支持。

　　另外，今年我們對于河南區(qū)域有一個專屬的政策，就是針對河南區(qū)域的雙免政策，河南本地的用戶持有效身份證件，購海馬汽車旗下任一產(chǎn)品，即可以享受購置稅和貸款利息雙項(xiàng)全免的政策。當(dāng)時算過一筆帳，就是海馬S5整個算下來可以便宜1萬8千多，這對客戶是一個非常好的刺激，這也帶動了整個河南區(qū)域銷量的快速成長。

　　記者：我發(fā)現(xiàn)今天活動現(xiàn)場有海馬汽車智能機(jī)器人，能否介紹一下海馬汽車智能機(jī)器人項(xiàng)目，展示這個機(jī)器人和海馬汽車有什么關(guān)系?

　　浩瀟瀟： 2015年3月份，我們在北京水立方發(fā)布了由海馬汽車鄭州基地自主研發(fā)的車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，就是moofun移動互聯(lián)人車生態(tài)系統(tǒng)。moofun移動互聯(lián)人車生態(tài)系統(tǒng)是基于服務(wù)為核心研發(fā)起點(diǎn)的系統(tǒng)。海馬汽車智能機(jī)器人是今年1月份推出的，雖然不是海馬汽車自主研發(fā)的，但是在技術(shù)上是跟國內(nèi)一家的比較主流的智能機(jī)器人公司——尚云科技進(jìn)行合作打造的一款產(chǎn)品。

　　實(shí)際上我們并不是僅僅把它設(shè)定成展示使用，或者是銷售場所的售前使用，海馬汽車智能機(jī)器人未來在技術(shù)上會對接售后系統(tǒng)的客戶分級管理�，F(xiàn)在正在裝修的鄭州海馬汽車天時銷售服務(wù)店，將會有一個新的面貌，大家也可以過去看看。裝修結(jié)束之后，我們也會放一臺海馬汽車智能機(jī)器人到店里，先讓它跟銷售一起為客戶介紹產(chǎn)品，當(dāng)然，這只是一個簡單的開始。接下來會通過人臉識別、數(shù)據(jù)分析實(shí)現(xiàn)售后的接待，對于車主車牌號的辨識，車主的人臉識別等等實(shí)現(xiàn)客戶VIP分級管理，這樣客戶到店以后，海馬汽車智能機(jī)器人根據(jù)你的面部特征就可以判斷出是幾星客戶，然后快速反饋到售后人員的iPad上，售后人員就知道用哪一套標(biāo)準(zhǔn)和流程對接客戶。

　　同時海馬汽車智能機(jī)器人視頻系統(tǒng)和VR系統(tǒng)是可以打通的，未來希望通過合理化的設(shè)置，讓客戶在家可以實(shí)時了解你的車在工位上的保養(yǎng)維修狀態(tài)，這也是海馬汽車智能機(jī)器人技術(shù)跟moofun移動互聯(lián)人車生態(tài)系統(tǒng)的連通，當(dāng)然這還需要一定的時間。目前我們已經(jīng)在規(guī)劃這個技術(shù)了，希望能實(shí)現(xiàn)你的車到達(dá)工位以后，自動觸發(fā)手機(jī)上的moofun APP，你就可以看到車輛的實(shí)時狀態(tài)，當(dāng)你的車離開工位后，因?yàn)榭紤]到其他客戶的安全性和保密問題，你就收不到信號了。

　　記者：海馬汽車給我的感覺就是很潮很智能，然后很接地氣，海馬汽車一直在做最美鄉(xiāng)村，在今年下半年或者是明年是否還有營銷下行的活動?

　　浩瀟瀟：會有，去年做了最美鄉(xiāng)村，海馬汽車的產(chǎn)品認(rèn)知在河南區(qū)域得到深耕，這是它的成功之處，但是仍然還有很大的提升空間。今年針對最美鄉(xiāng)村第二季要重新進(jìn)行包裝，去年活動過于關(guān)注文化或是區(qū)域民生等等。今年我們希望在時尚度和與更多年輕人群的對接上有新的包裝，這個是針對河南區(qū)域的。此外，針對全國區(qū)域下半年也會有相應(yīng)的安排。我們現(xiàn)在幾大核心區(qū)域都在跟經(jīng)銷商密切商討，一定要有各地因地制宜的安排。比如說豫劇，本地的老百姓對這樣的文化形式比較喜聞樂見，但是江蘇和蘇北流行橋牌，如果用豫劇的文藝演出的形式復(fù)制在江蘇、蘇北就不太適合，每一個地方都會有一些針對性的舉措。

　　記者：在剛才的致辭中浩部長已經(jīng)提到銷售業(yè)績，那么上半年具體的銷售業(yè)績是怎么樣?您對上半年的銷售成績是否滿意，另外請您展望一下對下半年的銷售預(yù)期?或者是對下半年行業(yè)的市場趨勢的看法?

　　浩瀟瀟：今天這個節(jié)點(diǎn)很特殊，我們27號要在昆明召開半年度經(jīng)銷商會議，在會議上會總結(jié)上半年的銷量表現(xiàn)，同時部署下半年給經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)安排和政策刺激，所以今天回答這個問題也是非常的合適。

　　在年初的時候我們提到全年的銷量計(jì)劃定的是15萬臺，從公司生產(chǎn)的角度來講，是希望時間過半，銷量過半。但是這個說法從銷售角度上來講不是很合理，因?yàn)椴豢赡芨鷷r間完全匹配。截至目前為止，我們的累計(jì)銷量達(dá)到7.2萬臺。實(shí)際上年初哈弗、長城開始率先降價帶來了很不利的影響，所有的品牌銷量快速下滑，比如之前很火的寶駿560下滑的幅度就很大，這對我們也有一定影響。在這樣的背景下，我們也做出策略的調(diào)整，比如推出了9萬元的自動擋SUV車型——海馬S5自動創(chuàng)享版，比同級別的車型優(yōu)惠2萬元。而相比同價位的車型，配置豐富了很多。通過這樣的調(diào)整和給經(jīng)銷商業(yè)務(wù)上的引導(dǎo)，上半年達(dá)到這個量，應(yīng)該是一份比較滿意的答卷。

　　河南區(qū)域的成長也是比較快的，首先半年完成了去年一年的量，下半年我認(rèn)為河南區(qū)域的增長還是非常可期的，因?yàn)楫?dāng)前我們的雙免政策還有很多客戶沒有體驗(yàn)到，下半年還有很大的用武之地。河南在銷售結(jié)構(gòu)上也是比較理想的，73.9%的客戶都選購了海馬S5，也就是說4臺車?yán)锩嬗?臺車是海馬S5，海馬S5在銷量貢獻(xiàn)和利潤貢獻(xiàn)上也是當(dāng)前海馬汽車產(chǎn)品中最高的，所以上半年從銷量到盈利，我們認(rèn)為應(yīng)該算是及格。

　　您剛剛問到下半年行業(yè)有什么趨勢，相信各位老師都有很深刻的思考，下半年三季度競爭會相對激烈，這是毫無疑問的，因?yàn)樵诤ｑR汽車開展活動的同時也有很多品牌都在做類似的活動，現(xiàn)在品牌同質(zhì)化，營銷模式同質(zhì)化也很明顯，海馬汽車當(dāng)前對于年輕客戶的吸引度是比較高的，所以我覺得三季度應(yīng)該會有比較好的成長。四季度所有的品牌都會迎來小小的爆發(fā)，因?yàn)檎�策在年底收口，就看哪一個廠商更有決心，對經(jīng)銷商的指導(dǎo)更到位，就會搶先占據(jù)一定的優(yōu)勢。按照海馬汽車當(dāng)前的量級來說，也不可能在下半年一下呈現(xiàn)很大增長，這是客觀現(xiàn)實(shí)，比如說達(dá)到30萬，這不太現(xiàn)實(shí)。但是完成年初制定的目標(biāo)，我們是非常有信心的。