本文系零壹財經金融科技百人談第六篇。科技到底如何改變了金融?金融科技的本質是什么?金融科技的發展趨勢又是什么? 帶著這些問題，零壹財經特別策劃“金融科技百人談”，對100位金融科技行業領袖與專家學者展開訪談，傾聽他們對金融科技的真知灼見，了解他們在實踐和研究中遇到的困惑與難題，以此展現一個更完整、鮮活的金融科技版圖。

　　作為汽車金融行業一年一度重要討論平臺——"安亭國際汽車金融論壇"已經舉辦到第四屆。此次論壇的主辦方，建元資本董事長王煒對這一屆論壇寄予厚望，過去三年，安亭國際汽車論壇在移動出行、智能互聯、汽車電商等主題下聚集業內人士展開討論。

　　2017年7月1日，《汽車銷售管理辦法》正式出臺，標志著汽車市場進入"新零售"時代。"2017·第四屆安亭國際汽車金融論壇"也在此背景下舉行，"聚合·重構——@apos@@apos@新零售@apos@@apos@下的汽車@apos@@apos@新金融@apos@@apos@"也成為這一屆峰會討論的主題。

　　步入2017年，汽車金融萬億級市場吸引了越來越多的市場主體進入，競爭愈演愈烈，留有的想象空間越來越大。

　　在業態演變上，汽車互聯網金融成為新競場;汽車后市場正在起飛;在參與主體上，BATJ、58趕集等巨頭入局;汽車電商集體"趕趟"。

　　"在金融領域，贏家通吃是一個不可能的狀態。"面對行業混戰，建元資本董事長王煒說，由某一巨頭壟斷汽車金融市場的格局暫時還看不出來。

　　汽車金融市場被說的最多的是：面對歐美成熟市場80%的滲透率，中國汽車金融38%的滲透率將以什么樣的形式追趕。尤其當汽車融資租賃1%的滲透率與歐美50%的滲透率相比，充滿了想象空間。

　　根據建元資本提供的《2016年中國汽車金融報告》顯示，2001年，我國汽車金融規模僅有436億元。過去的17年間，汽車金融規模從436億元增長到8000億元，增幅將近20倍。

　　從BAT到銀行，各方混戰汽車金融

　　2004年8月11日，中國第一家汽車金融公司——上汽通用汽車金融有限責任公司(簡稱上汽通用金融)成立，標志著中國汽車金融業開始向由汽車金融公司主導的專業化時期轉換。

　　目前，我國汽車金融行業的市場參與者主要由商業銀行、汽車金融公司、融資租賃公司、汽車經營性租賃公司、汽車保險公司、汽車互聯網金融公司等主體構成。汽車金融市場仍由商業銀行、汽車金融公司和汽車廠商財務公司占主導地位，但隨著融資租賃公司、汽車租賃公司、消費金融公司、互聯網金融公司等機構的廣泛介入，加之小貸、擔保、典當、第三方支付等越來越多地充當貸款中介，傳統的汽車金融市場主體正面臨著嚴峻挑戰。

　　在上述格局中，商業銀行仍是汽車消費貸款主要提供者，據零壹智庫《汽車互聯網金融發展報告2017》不完全統計，2015年僅庫存車融資一塊，銀行對經銷商融資投放的表內外余額就超過了5000億元，合作經銷商數量將近8000家，成為廠家向經銷商批發車輛的首選融資方式。

　　汽車金融公司方面，目前企業數量增加到25家，貸款余額由2005年的60億元增長到2015年末的逾3900億元。

　　王煒認為，整個汽車金融市場足夠大，各參與主體仍可以找出自己獨特的細分市場來，結合自身的基因，調動和聚合資源，在巨大的市場中形成自己的特色。

　　滲透率差距仍需填補 市場想象空間巨大

　　縱觀全球汽車市場，汽車金融的平均滲透率超過50%，歐美等發達國家汽車金融滲透率甚至接近90%。數據顯示，2015年，美國新車貸款滲透率約為86%，這一數字在德國和英國分別為75%和90%。國內38%的新車貸款滲透率與之相比，相差甚遠。從汽車金融市場參與主體來看，國內以商業銀行為主，國外則以汽車金融公司為主。商業銀行在國內汽車金融市場占比6成，而美國這一數據僅為35%，在德國汽車金融公司市場份額占比65%。

　　在北美成熟市場，融資租賃也是最為主要的汽車金融方式之一。截止2015年底，汽車融資租賃在北美成熟市場滲透率超過50%，而國內這一數字僅為2%。

　　從汽車金融市場參與主體來看，國內以商業銀行為主，國外則以汽車金融公司為主。商業銀行在國內汽車金融市場占比6成，而美國這一數據僅為35%，在德國汽車金融公司市場份額占比65%。

　　這一對比下，凸顯出中國的汽車互聯網金融的市場空間潛力巨大，可預見的市場動態包括：更多互聯網巨頭進場、行業將進入深水區、互聯網+汽車后市場金融起飛、汽車電商提供金融服務成為新方向、P2P車貸規模將繼續擴張……

　　近日，零壹財經就汽車金融行業與建元資本董事長王煒進行了對話。

　　零壹財經：中國汽車金融38%的滲透率與國外80%以上的滲透率有較大差距，未來幾年，中國汽車金融在滲透率的提綱上，哪些領域或業態將發揮怎樣的作用?

　　中美汽車金融滲透率差距的原因

　　王煒：目前，汽車金融仍然依賴于廠家貼息，據德勤的數據顯示，在金融合同中，廠家貼息比例不低于70%，這也印證了整車廠汽車金融整體資金收益偏低的原因。目前來看，整車廠貼息給購車消費者做買車貸款，是當前市場普遍存在的一個現象。

　　盡管如此，汽車金融業務的高速增長是不能被忽視的，從當前來看，廠家的大量投入在培養消費習慣上已經初見成效，也正因為此，汽車廠家仍然會以保證滲透率為前提，大量貼息，保證這一市場的增速。

　　從傳統的金融角度來看，過去無論是用現金購買還是車貸，最終用戶獲得的都是所有權，現在則是一種使用權。比如現在市場上像大搜車的彈個車，實際上就是一個租賃和車貸的混合體，用車滿一年就可以選擇退還。我認為，這恰恰是汽車金融下一步全力要做的事情。

　　但與國外相比，目前我國汽車金融滲透率依舊存在明顯差距。有數據統計，美國一年有1800萬的新車銷售量，二手車的年銷量穩定在4000-4500萬之間，是新車銷量的三倍左右，連續多年保持穩定。中國新車年銷售量為2800萬，而二手車年銷售量僅1000萬，這個比例是不對等的。中國一臺車的平均持有期限近6年，一臺車從買走，到進入第二次的過戶循環變成二手車，用將近6年時間，說明了資產的狀態。美國二手車的總量之所以那么大，這跟美國汽車行業結構的生態緊密相關。

　　提高汽車金融滲透率的方式

　　王煒：像神州、一嗨等租車公司，每年都會進行大量的更新，這構成了二手車的供給來源。另外銀行和廠商金融公司，零售業務除了車貸以外，也會做大量的租賃業務，為其提供一個良好的支撐。對于二手車的周轉問題，相當于用金融的方式在批量生產制造二手車，能夠讓客戶群更加開闊。這種業務在美國"大行其道"也無非是在上世紀80年代，之所以能夠得到快速的擴張，是因為底特律三大(通用、克萊斯勒、福特)汽車公司，廠商作為營銷組合進行大量的推廣。和車貸經歷的過程是一樣的，如果廠商把它作為一種營銷組合去推動的話，批量的供給和需求一定能夠帶動起來。這是下一步滲透率增加的一個重要推動力。

　　上述模式對整車廠包括經銷商渠道的業務改善有很大的幫助。一般情況下，廠商都有自己的二手車，但在二手車展廳卻找不到自己的品牌。為什么?6年期限車輛才更換一次，二手車的車源是最稀缺的，車源的不足是二手車最大的問題，應該把一個低頻的交易相對高頻化，當然時間久了也可能帶來一些問題，如有可能打壓二手車市場的殘值風險，但現在還不足為慮，這也是滲透率增加的一個重要因素。

　　大環境下，互聯網化的汽車金融如何發展

　　王煒：過去很多都在做汽車電商，就像其宣告的：顛覆一切汽車行業。而電商真正沖擊的是快消品行業，但汽車似乎沒有做到這一點。汽車基于金融機構再融資的需求，無論是資產證券化等，都把汽車、零售金融的基礎資產歸于抵押類資產，所以車需要抵押，且相對閾值較高，房子之外的就成了耐用品。這種模式一定是O2O，而業務本身又是一種B2B模式，顯示出線下渠道力量的重要性。

　　只有通過渠道才能找到"C"，互聯網渠道僅僅提供一種線索，而線索的轉化率比較低。"B"還是要到線下的銷售場景中拓展，渠道包括4S店、大賣場、二手車商的銷售公司等。所以某種程度上，98%的都是間接獲客。未來直接獲客的可能性也不是沒有，關鍵是什么時候可以達到一定規模意義上的比例?這個時候移動互聯就起到了至關重要的作用。設想一下，當你去買車時，不再是因為看到被推銷的一款金融產品，而是你預先就在一個認為不錯的金融機構里獲得一定的預授信額度。這種情況一定會發生，并且會占據一定的比例。

　　目前，汽車金融獲客仍以線下為主，互聯網對獲客也有幫助。比如天貓汽車，今年正在做租賃相關的業務，他們會希望產品要爆款、首期款要低、月供要低、一年可以租12個月等等，同時也要求審批要快速，這是移動互聯網的傳統入口。

　　在國內2800萬輛新車里，40%是中國自主品牌，新車的增加大都是靠三四五線城市，這是新車市場增量的支撐，總市場量靠白戶來支撐，所謂的白戶是指在央行沒有征信記錄的那批人。金融發展的核心有兩點，一是客戶的把握要精準，二是要注重客戶體驗。

　　零壹財經：汽車融資租賃市場僅有1%的滲透率，阻礙中國汽車融資租賃發展的主要因素有哪些?如何改變?

　　王煒：第一，此滲透率的統計依然是把融資租賃只做融資和車貸，比例確實不高。

　　第二，之所以稱作融資租賃而不是車貸，是因為其業態和工具都有一定的特性和存在價值。過去都是以回租的方式做車貸。一般融資租賃的成本定價很高，如果想進入銷售主渠道，但產品不做任何差異化，還是車貸的性質，客戶憑什么要選選擇你?所以應該善用業態和工具，不應重融資輕租賃，應真正設定殘值的產品，做到低首期、低月供、擁有尾款和殘值。

　　中國的經銷商都是的新車經銷商，僅僅是買車和維修，其他的業務的收入和利潤普遍都很低。如果車輛回流，可以幫助廠商多銷售車輛，再加上把低頻的生意高頻化，用金融的方式給做舊了之后，就會有大量的二手車回流，那么業務結構就順暢很多。

　　沒有一個流動性好的二手車市場，就無法支撐起來租賃業務，這也是雞和蛋、蛋和雞的問題。當整個整車廠都采用的時候，滲透率就可以很快的被拉升，融資租賃的占比會有一個合理的狀態。

　　零壹財經：近年來汽車金融市場發生了很大的變化：除了傳統的銀行、廠商汽車金融公司外，經銷商都紛紛進入汽車金融市場。如何評價以上各個競爭主體的優劣勢?推動汽車金融市場格局變化和汽車金融參與者市場前景的因素有哪些?

　　廠商有得天獨厚的優勢，但也需借助第三方

　　王煒：群雄逐鹿的背景下，目前我們所統計的汽車金融市場滲透率，很大一部分都是由廠商汽車金融公司所貢獻。一是廠商汽車金融公司的渠道和模式相對多樣化;二是由于所銷售的為本集團品牌，廠商汽車金融公司可以結合市場實際情況推出對消費者更具吸引力的金融產品。

　　廠商汽車金融公司的渠道雖然不是由自己投資新建，但都是來自整車廠，屬于天然擁有渠道。另外，廠商搞促銷不會輕易降價，以防造成價格戰。

　　但畢竟廠商不可能把自己某品牌所有門店的生意全部覆蓋，如一家公司不能服務所有的領域，也需要銀行等第三方機構進行配合。銀行作為第一手的資金，成本可以把控的很好，但由于面對的監管較為嚴格，在產品的靈活度上會受到限制，另外，在流程效率上，有些銀行表現的也不是那么快速。然后在新的金融科技應用上，因為高度受監管，它對渠道的捆綁顯然不如廠商汽車金融公司。無論是從產品的多樣性、便宜程度、效率提高的狀態還有對渠道的把握程度互有優劣感。

　　可喜的是，整個汽車金融市場足夠大，可以找出自己獨特的細分市場來，結合自身的基因，調動和聚合資源，在巨大的市場中找出自己的特色。

　　總體來看，一是汽車金融總體較大，整體形勢下滑;二是競爭越來越激烈，同行不同利。但不管怎么樣，都屬于風險管理機構，只有把控最基本的風險，才能走的更穩、更遠。

　　零壹財經：隨著BAT互聯網巨頭進入，行業將進入深水區，巨頭入場將為行業注入新的活力，并將加劇行業競爭，并購整合將愈演愈烈。傳統汽車金融公司、汽車融資租賃企業在這種格局中應該如何定位?

　　行業將進入深水區，找出自己的特色和定位很重要

　　王煒：如果沒有足夠的資產管理規模，就沒有更大的利潤。從資產組合上看，有融資租賃和車貸業務兩條線。車貸業務和利差息息相關，資產規模乘以利差等于收益，所有的利差都是收入的來源。融資租賃應該有四個基本的收益點，除了作為金融行為的利息收入外，還要有采購價差，維護保養收入和殘值處理收益。如果把車租出去兩年后回收，期限內，應要求承租人定時保養車輛，否則如果兩年不保養或超里程，這樣就會打破標準狀態的殘值設定。不保養的情況下超齡損耗，比如原來設定的55%的殘值，回來的時候只是45%，十個點就會沒了。強制進行保養服務也是一種收入。

　　批量采購的時候，還有價差收入。比如在某款汽車年型的融資租賃合同里，約定兩年標準狀態下是55%的殘值，很多情況下，出于自己業務的管理得當，也可能會達到58%，二手車處置也是一大塊。如此看來，車貸相對簡單，只是一個融資行為。

　　BAT通吃的可能性暫時看不出

　　王煒：未來會汽車金融領域是被BAT通吃嗎?互聯網的格局也許是如此，但是金融行業里并不是。

　　近幾年，阿里、百度、騰訊、58等公司均在汽車金融方面進行了不小的投注，但巨頭們也并非一帆風順，反觀樂視的現狀則是最好的證明，在其公司整體疲軟的情況下，對于汽車金融方面也沒有辦法做出更好的表現。

　　在金融領域，贏家通吃是一個不可能的狀態。如果把融資租賃的業態和工具特色發揮到極致，需要線下車隊管理能力，這種情況下，對純線上到線下構成挑戰。單一互聯網汽車金融企業一年可以有300億、400億的新增，然而汽車金融總市場要比這個大得多，一個工行也許一年就可以做3000億，所以壟斷的格局暫時看不出來。

　　另外，如果只是單純的做融資，獲利來源就太單薄。如今的汽車金融企業都是一個綜合的交易孵化板塊，整車廠就是一個典型的例子，生產制造銷售孵化出金融，這是金融的屬性，所以做金融的人想要把自己的業態來源變得多樣化、把獲客的能力建立起來等。接下來，汽車金融就會隨著汽車整個行業業態的演進而逐漸發生變化。

　　公司在往新零售、新能源的方向走，替代能源一出來，很多人都說車行不行，試一下就知道了。如果有新能源牌照，可以提供先買車后出租服務，在新能源領域這已是一個公理。接下來，在服務的汽車金融主業上都會發生變化。金融機構是一個高杠桿行業，都需要管理風險，所不同的是，誰的資金端更強、產品更靈活、更能服務于某個細分等。

　　就目前國內的汽車保有量來看，市場在金融方面的需求還有相當的空間，相關企業和管理部門應加快運用互聯網和大數據來有效防范和化解風險，利用科技手段探索產品和業務模式創新，擴大汽車金融普惠的范圍，讓更多的購車族受益，是當前汽車金融發展的關鍵。