找誰買車險？車主一變臉，市場就變天。

連日來，車行等代理渠道的續保客戶大量流失，大部分車主都轉投了電話車險，很多車行續保流失率達到50%以上。

“以前每個月20號左右，車行就可以接到170到180個車險續保單，但這個月還不到100個。”一位車行銷售人員對最近的車險續保業務感到很無奈。 相反，來自平安電話車險的數據顯示：截至到今年6月，平安電話車險的增長率保持在100%以上，而續保率也高達70.7%。

是什么原因讓傳統渠道的客戶選擇了電話車險這個“新東家”呢？保險業內人士分析認為，電話投保的優勢在于：咨詢時透明、精細；成交時價格便宜；理賠時服務貼心。

相比車行 ，電話投保更專業

長期以來，在買車險這事上，很多車主比較隨意，尤其在車行等代理渠道購買，買法比較粗狂，很少經過精打細算，更談不上量身定做。

粗狂表現之一：草草上個全險了事兒

車主趙先生是新手，由于不懂車險，在保險業務員勸誡下買了“全險”，花費近8000元。后來和朋友一打聽才知道沒考慮周到：首先趙先生是新車，根本不用上“自燃險”；而且自己的車每天都停在車庫，“盜搶險”也顯得有些畫蛇添足。車主不懂，覺得上全險就是全保險，而車行的業務員也沒有那么專業，既然車主愿意上他們也就順水推舟了。一方面是車主自己不懂，一方面車行也難以像保險公司一樣給出專業建議。所以在車行經常出現車主草草上個全險了事兒的情況。難免花了冤枉錢。

對于趙先生這樣的情況，平安電話車險一位座席經理介紹說：上不上全險是依照車主的自身情況而定的，車險的險種很多，主要看是不是適合車主的自身情況。我們推薦險種的原則是量身定做。

粗狂表現之二：險種組合搭配不當

例如：商業三者險、車輛損失險事關車主切身利益，所以大多數消費者愿意購買。而私家車的貨物險、營運停駛損失險則可以不買。但有的車險代理人自己不夠專業，向車主解釋的不確切，結果車主為了安全寧可多保一些險種，糊里糊涂地買了不該買，或可以不買的險種。業內人士指出，車行畢竟是賣車的，對車險肯定沒有保險公司了解那么詳細，因此給車主的投保建議難免不夠精細。

更重要的是，一些業務員有時會背著車行故意誤導車主，讓車主盡量多投一些險種，以增加自己的業績。對于這樣的行為，由于無據可查，車行也很難對這樣的業務員進行查處，車主自然很難討回公道。這一點，在電話投保過程中可以完全避免。記者從平安電話車險了解到，電話投保過程中，座席與車主的談話是有錄音的，錄音可保存15年。投保后車主一旦認為座席有誤導行為，可要求調取投保錄音來追究座席責任。這一明一暗的對比，也讓更多車主開始傾向透明可靠的電話投保。

總的來看，車行在專業上的一些短板，讓很多車主都覺得在車行投保容易花冤枉錢；而電話投保模式的興起，讓車主看到了更透明、公道的投保渠道。因此出現了大量車行客戶流向電話車險的現象。

電話車險低價開路，車行力不從心

除了投保更公道、透明以外，電話車險最吸引車主的地方無疑是“價格優勢”。

根據保監會的規定，透過電話購買車險，私家車商業險有15%的優惠，這對于很多對價格比較敏感的車主而言，商業險優惠15%是具有很大殺傷力的。電話車險價格上的優勢，俘獲了很多價格敏感型的車主。

“打個比方說，某車險公司與我們總部簽約，總共給15%的返點。而車行能夠讓利客戶的最高返點也就是15%，肯定不能給全客戶的。但電銷是保險公司直銷，卻能夠把15%的返點都讓給客戶。我們真的很難啊！”某品牌一位銷售主管在采訪中向記者感嘆了電話車險的價格優勢有多強。

目前，電話車險與車行傳統渠道的差價，對于車主來說是很大的誘惑。以一車主購買的車險保單為例，在傳統渠道投保商業車險，受保監局的7折限制令，以5000元的車險為例，其單面價格最低可以降到3500元；而通過電話車險投保，可在7折的基礎上再降15%，也就是3500×(1-15%)=2975元，比傳統渠道便宜了525元。

多數車主看重的還是價格上的實惠，從而選擇電話投保。

而一些電銷公司推出的增值服務也增強了電話車險的吸引力。記者了解到，在深圳，平安信用卡聯合平安電話車險推出“車險免息免費分期服務”：客戶撥打平安電話車險4008-000-000，購買本年度車險時，可以用平安信用卡分期支付本年度的車險保費，一張6000元的車險保單，分12期支付，每期僅需500元，沒有利息和手續費，商業險還可多省15%。

在價格優勢的基礎上，這些增值服務更是增加了車主對電話車險的偏愛。

代辦理賠權力易主，車行服務優勢不再

目前，大的電話車險公司，理賠服務已經形成系統化。比如市場占有率最大的平安電話車險，在全國各地和很多修車行、4S店都建立了“直賠”合作，這些修車行和4S店會像對待自己的客戶一樣，為平安的電話車險客戶提供“一條龍維修理賠”服務。

而且，大的電話車險公司也開始逐步推出自己的“代辦理賠服務”。平安電話車險北京分公司的一位負責人還透露，平安電銷是北京首家全程代辦理賠服務的公司，客戶出險報案后，平安派人上門查勘定損，并將車送至修理廠維修，修好后把車送還給車主。也就是說，出了事，平安從定損到維修、理賠全包了，修好了直接交車給車主。這和4S店的一條龍服務沒有任何差別。

此外，平安還為電話投保客戶提供了“電銷大管家”服務：在每一個客戶的保單上，都有一個電銷大管家的名片。車主出險后只要撥打大管家的電話，就可以享受到一對一的服務。之前，車主出事了找業務員，現在找“電銷大管家”就可以了。而且，他們比車行的業務員更了解理賠知識，做的也更加專業。

一邊是電話車險服務升級，而另一邊車行卻失去了“代理賠”這個服務王牌。

目前全國很多地區取消了4S店、修理廠的“代理賠”的權限。這一政策帶給車主直觀變化是：車行不能再代辦理賠，比如查勘、定損等重要環節都要有車主親自到場、簽字確認。

受這些因素影響，車主紛紛轉向電話投保。目前傳統模式的客戶忠誠度只有大約20%，而從平安電話車險的投保數據來看，電話車險的客戶忠誠度已經超過了70%。