當(dāng)前，多數(shù)保險(xiǎn)企業(yè)都意識(shí)到要想在日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境中生存發(fā)展，就必須找到產(chǎn)生效益的經(jīng)營(yíng)模式，否則規(guī)模越大可能面臨的虧損風(fēng)險(xiǎn)越大。因此，不少企業(yè)都在調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，從追求規(guī)模向追求效益轉(zhuǎn)變。那么，作為以經(jīng)營(yíng)車險(xiǎn)為主的財(cái)險(xiǎn)公司，如何才能跳出越做越虧的怪圈，盡早產(chǎn)生承保利潤(rùn)呢？筆者認(rèn)為車險(xiǎn)要想出效益必須要靠科學(xué)管理，科學(xué)的管理模式是產(chǎn)生效益的關(guān)鍵因素。

　　車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理一般包括營(yíng)銷、核保和理賠三個(gè)環(huán)節(jié)，因此公司的效益應(yīng)體現(xiàn)在每個(gè)環(huán)節(jié)管理中。

　　從提高營(yíng)銷員的效益意識(shí)開(kāi)始

　　車險(xiǎn)營(yíng)銷部門的主要職責(zé)，簡(jiǎn)單說(shuō)就是通過(guò)各種營(yíng)銷手段把保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售給客戶，為公司帶來(lái)業(yè)務(wù)收入。各公司對(duì)營(yíng)銷部門都是非常重視，不惜重金招聘大批銷售人員，并制定各種提成激勵(lì)機(jī)制，并對(duì)中介代理機(jī)構(gòu)采用支付高額擁金的措施，刺激業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)。業(yè)務(wù)人員為了完成公司下達(dá)的業(yè)務(wù)指標(biāo)，更為獲取個(gè)人的提成收入，調(diào)動(dòng)各種人脈關(guān)系，拓展各種代理渠道，盡最大可能擴(kuò)大業(yè)務(wù)量。

　　業(yè)務(wù)員完成業(yè)務(wù)指標(biāo)固然重要，但更重要的不是把所有的潛在客戶都拉進(jìn)來(lái)，而是把優(yōu)質(zhì)客戶拉進(jìn)來(lái)，并能給公司帶來(lái)效益。但目前在多數(shù)公司的考核體系下，業(yè)務(wù)人員往往只關(guān)心銷售額，對(duì)客戶的賠付風(fēng)險(xiǎn)并不關(guān)心，普遍認(rèn)為業(yè)務(wù)質(zhì)量和賠付情況是核保核賠部門負(fù)責(zé)的事，與自己無(wú)關(guān)。這樣一來(lái)，有的業(yè)務(wù)員明知某項(xiàng)業(yè)務(wù)質(zhì)量不好但仍希望保進(jìn)來(lái)充量，經(jīng)常站在客戶一邊與兩核部門發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，甚至協(xié)助客戶弄虛作假，獲得公司的審核通過(guò)，最終損害了公司的利益。

　　如何才能讓業(yè)務(wù)員既關(guān)注業(yè)務(wù)數(shù)量，又關(guān)注業(yè)務(wù)質(zhì)量，主動(dòng)放棄垃圾客戶去開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶呢？

　　首先，公司要有效益優(yōu)先的觀念，不能一味追求上規(guī)模，盲目相信規(guī)模效益。公司在制定政策上要有全局性和系統(tǒng)性，應(yīng)從制度上和考核機(jī)制上調(diào)動(dòng)每個(gè)人的效益觀念，把個(gè)人利益和公司的整體利益統(tǒng)一起來(lái)，讓包括業(yè)務(wù)員在內(nèi)的所有員工都自覺(jué)地把自己的工作與公司價(jià)值聯(lián)系起來(lái)。

　　其次，公司應(yīng)把賠付率作為考核業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)的一項(xiàng)考核指標(biāo)。這樣業(yè)務(wù)員在展業(yè)過(guò)程中，才能既會(huì)考慮完成業(yè)務(wù)量指標(biāo)，又會(huì)重視業(yè)務(wù)的質(zhì)量和將來(lái)的賠付情況，就會(huì)主動(dòng)配合兩核賠門，盡可能提高業(yè)務(wù)品質(zhì)，主動(dòng)放棄市場(chǎng)上的一些賠付較高的不良客戶或業(yè)務(wù)渠道，下功夫去開(kāi)拓高品質(zhì)業(yè)務(wù)，主動(dòng)為公司創(chuàng)造承保效益。

　　最后，公司應(yīng)把資源向高品質(zhì)業(yè)務(wù)傾斜。公司應(yīng)在充分調(diào)研市場(chǎng)的前提下，細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，鎖定目標(biāo)客戶群，并把不同的客戶群體按照賠付情況分類，然后把公司的政策、費(fèi)用等資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，這樣才能提高開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。陽(yáng)光保險(xiǎn)公司推行的“紅、黃、藍(lán)”管理模式就是一個(gè)成功范例。陽(yáng)光保險(xiǎn)把客戶群體對(duì)公司的貢獻(xiàn)高底分“紅、黃、藍(lán)”三類，針對(duì)不同的客戶，制定不同的業(yè)務(wù)政策、服務(wù)策略，最終提高了資源投入的效率，使陽(yáng)光保險(xiǎn)到目前一直保持年年盈利。

　　核保管理是實(shí)現(xiàn)盈利的關(guān)鍵

　　車險(xiǎn)核保是指保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的進(jìn)行評(píng)判和分類，進(jìn)而決定是否承保、以什么樣的條件承保的分析過(guò)程。核保工作的好壞直接關(guān)系到保險(xiǎn)合同能否順利履行，關(guān)系到保險(xiǎn)公司的承保盈虧和財(cái)務(wù)穩(wěn)定，因此嚴(yán)格規(guī)范的核保工作是降低賠付率、增加保險(xiǎn)盈利的關(guān)鍵，也是衡量保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理水平高低的重要標(biāo)志。

　　各公司的核保部門一般都編制承保手冊(cè)。承保手冊(cè)具體規(guī)定承保的險(xiǎn)種、費(fèi)率，以及哪些車型可保，哪些車型應(yīng)限制承保或拒保等。承保手冊(cè)起到了向保險(xiǎn)營(yíng)銷人員和代理人傳達(dá)承保政策的作用，也為核保人做出承保決定提供依據(jù)。目前的問(wèn)題是各公司的承保手冊(cè)內(nèi)容互相參照，大同小異，缺乏差異化。往往一項(xiàng)業(yè)務(wù)要么是各公司都搶著承保，要么是都拒絕承保。其實(shí)核保政策的制定是一個(gè)復(fù)雜且科學(xué)的過(guò)程，各公司應(yīng)該跟據(jù)自身的特點(diǎn)和市場(chǎng)定位，統(tǒng)計(jì)分析大量的歷史數(shù)據(jù)，結(jié)合當(dāng)前的市場(chǎng)實(shí)際情況，針對(duì)不同的客戶特點(diǎn)，車輛特點(diǎn)、使用性質(zhì)、歷史賠付等多因素，制定差異化承保條件和費(fèi)率報(bào)價(jià)。建立在嚴(yán)密精算基礎(chǔ)上的核保政策，才是確保承保效益的關(guān)鍵。

　　理賠管理的重點(diǎn)是防范道德風(fēng)險(xiǎn)

　　車險(xiǎn)理賠是車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理的最后一環(huán)，很多人認(rèn)為理賠部最重要任務(wù)就是控制賠付率，賠付率高了就是理賠人員工作沒(méi)做好。實(shí)際上理賠最主要的任務(wù)應(yīng)是做好服務(wù)，誠(chéng)實(shí)履行保險(xiǎn)合同，兌現(xiàn)公司的服務(wù)承諾，為公司樹(shù)立良好的口碑和信譽(yù)，為業(yè)務(wù)發(fā)展打造買點(diǎn)和品牌。其次才是通過(guò)科學(xué)的流程管理，規(guī)避理賠人員的道德風(fēng)險(xiǎn)，提高理賠人員的打假防騙的技能，盡可能降低賠付率。其實(shí)當(dāng)公司選擇了某項(xiàng)業(yè)務(wù)，基本上就決定了未來(lái)的賠付率，尤其車險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)狀況，理賠人員事先無(wú)法控制，只能在事后盡最大可能減少不合理的賠付。

　　車險(xiǎn)理賠具有案件量大、案均損失小、出險(xiǎn)分布地域廣、參與理賠人員多、道德風(fēng)險(xiǎn)高等特點(diǎn)。這就要求經(jīng)營(yíng)車險(xiǎn)的公司要按照業(yè)務(wù)規(guī)模組建相應(yīng)的理賠服務(wù)隊(duì)伍，少則幾十人，多則幾百人，那么對(duì)于如此龐大的理賠隊(duì)伍，如何通過(guò)有效管理，使各崗位人員嚴(yán)格遵守理賠原則，避免發(fā)生道德風(fēng)險(xiǎn)呢？筆者認(rèn)為應(yīng)從以下三方面著手。

　　首先，要建立科學(xué)的理賠流程制度。流程制度是理賠人員日常工作的操作規(guī)范和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，必須要有科學(xué)性和系統(tǒng)性，應(yīng)充分利用現(xiàn)代IT技術(shù)，將管理思想和IT系統(tǒng)有機(jī)統(tǒng)一起來(lái)，盡可減少人為因素，實(shí)現(xiàn)理賠的標(biāo)準(zhǔn)化。

　　例如平安保險(xiǎn)不惜花費(fèi)巨資打造了理賠平臺(tái)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了將核價(jià)、核賠等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的后臺(tái)大集中，一方面實(shí)現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化操作，規(guī)避了分散作業(yè)的道德風(fēng)險(xiǎn)，另一方面也提高了工作效率，節(jié)約了理賠成本。另外應(yīng)成立獨(dú)立的案件稽核崗位，定期抽查案件質(zhì)量，可起到很好的威懾作用。只有通過(guò)好的管理制度，才能有效規(guī)避內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)，才能從根本上減少保險(xiǎn)欺詐風(fēng)險(xiǎn)。

　　其次，要組建高素質(zhì)的理賠隊(duì)伍。再好的制度也要靠人去執(zhí)行落實(shí)，沒(méi)有高素質(zhì)的人才，制度往往很難落實(shí)到位。目前車險(xiǎn)理賠人員是魚(yú)龍混雜，起點(diǎn)大多不高，有的公司也沒(méi)有規(guī)范培訓(xùn)，公司的制度落實(shí)不到位，造成車險(xiǎn)理賠的投訴率居高不下。更有個(gè)別理賠人員串通修理廠等代理人員采取不法手段謀取個(gè)人利益，損害公司的利益。筆者認(rèn)為理賠人員的態(tài)度比能力更重要。良好的職業(yè)操守和工作態(tài)度，是公司良性發(fā)展的基礎(chǔ)，否則能力越強(qiáng)意味著不確定風(fēng)險(xiǎn)越大。

　　最后，要建立科學(xué)的考核機(jī)制。好的考核機(jī)制可有效調(diào)動(dòng)工作積極性，為理賠人員的不斷進(jìn)步提供原動(dòng)力。目前許多公司對(duì)對(duì)理賠人員并沒(méi)有建立透明的考核機(jī)制，吃“大鍋飯”的情況仍比較常見(jiàn)，大家干多干少一個(gè)樣，一旦發(fā)生差錯(cuò)則可能要受到處罰。結(jié)果導(dǎo)致理賠人員的工作主動(dòng)性和積極性受到很大挫折，遇事相互推委，不愿承擔(dān)責(zé)任等不良現(xiàn)象便常有發(fā)生。筆者建議應(yīng)把理賠各項(xiàng)指標(biāo)如結(jié)案率、估損偏差率、投訴率等分解到每個(gè)人頭上，定期考核評(píng)比，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。另外對(duì)通過(guò)個(gè)人努力成功識(shí)破虛假案件拒賠的，公司應(yīng)給予適應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。通過(guò)績(jī)效工資與工作考核相合起來(lái)，調(diào)動(dòng)大家的工作積極性，提高工作效果。

　　向理賠要效益，關(guān)鍵是要建立嚴(yán)格的理賠規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)，用科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制，讓理賠人員積極主動(dòng)的去嚴(yán)格執(zhí)行，另外，保險(xiǎn)公司應(yīng)并加強(qiáng)培訓(xùn)，提高理賠人員打假防騙的技能，盡可能減少理賠過(guò)程中的“跑、冒、滴、漏”風(fēng)險(xiǎn)。如果簡(jiǎn)單的要求把賠付率控制在多少以下，則會(huì)歪曲理賠的基本服務(wù)職能，為了控制賠付率而想方設(shè)法少賠或拒賠，影響理賠服務(wù)的社會(huì)滿意度。

　　目前經(jīng)營(yíng)車險(xiǎn)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司正從重規(guī)模向重效益轉(zhuǎn)變，本文從車險(xiǎn)營(yíng)銷管理、核保管理和理賠管理三個(gè)方面論述只有科學(xué)管理才能出效益。