“以前每個月20號左右，車行就可以接到170到180個車險續(xù)保單，但這個月還不到100個。”一位車行銷售人員對最近的車險續(xù)保業(yè)務(wù)感到很無奈。相反，來自平安電話車險的數(shù)據(jù)顯示：截至到今年6月，平安電話車險的增長率保持在100%以上，而續(xù)保率也高達70.7%。

　　是什么原因讓傳統(tǒng)渠道的客戶選擇了電話車險這個“新東家”呢？保險業(yè)內(nèi)人士分析認為，電話投保的優(yōu)勢在于：咨詢時透明、精細；成交時價格便宜；理賠時服務(wù)貼心。

　　長期以來，在買車險這事上，很多車主比較隨意，尤其在車行等代理渠道購買，全憑人家介紹，很少精打細算，更談不上量身定做。

　　表現(xiàn)之一：

　　草草上個全險了事兒

　　車主趙先生是新手，由于不懂車險，在保險業(yè)務(wù)員勸誡下買了“全險”，花費近8000元。后來和朋友一打聽才知道沒考慮周到：首先趙先生是新車，根本不用上“自燃險”；而且自己的車每天都停在車庫，“盜搶險”也顯得有些畫蛇添足。車主不懂，覺得上全險就是全保險，而車行的業(yè)務(wù)員也沒有那么專業(yè)，既然車主愿意上他們也就順?biāo)�推舟了。一方面是車主自己不懂，一方面車行也難以像保險公司一樣給出專業(yè)建議。所以在車行經(jīng)常出現(xiàn)車主草草上個全險了事兒的情況。難免花了冤枉錢。

　　對于趙先生這樣的情況，平安電話車險一位座席經(jīng)理介紹說：上不上全險是依照車主的自身情況而定的，車險的險種很多，主要看是不是適合車主的自身情況。我們推薦險種的原則是量身定做。

　　表現(xiàn)之二：

　　險種組合搭配不當(dāng)

　　例如：商業(yè)三者險、車輛損失險事關(guān)車主切身利益，所以大多數(shù)消費者愿意購買。而私家車的貨物險、營運停駛損失險則可以不買。車主為了安全寧可多保一些險種，糊里糊涂地買了不該買，或可以不買的險種。

　　更重要的是，一些業(yè)務(wù)員有時會背著車行故意誤導(dǎo)車主，讓車主盡量多投一些險種，以增加自己的業(yè)績。對于這樣的行為，由于無據(jù)可查，車行也很難對這樣的業(yè)務(wù)員進行查處，車主自然很難討回公道。這一點，在電話投保過程中可以完全避免。但電話投保就不一樣了。電話投保過程中，座席與車主的談話是有錄音的，平安公司的錄音可保存15年。投保后車主一旦認為座席有誤導(dǎo)行為，可要求調(diào)取投保錄音來追究座席責(zé)任。這一明一暗的對比，也讓更多車主開始傾向透明可靠的電話投保。

　　電話車險低價開路，車行力不從心

　　除了投保更公道、透明以外，電話車險最吸引車主的地方無疑是“價格優(yōu)勢”。

　　根據(jù)保監(jiān)會的規(guī)定，透過電話購買車險，私家車商業(yè)險有15%的優(yōu)惠，這對于很多對價格比較敏感的車主而言，商業(yè)險優(yōu)惠15%是具有很大殺傷力的。電話車險價格上的優(yōu)勢，俘獲了很多價格敏感型的車主。

　　目前，電話車險與車行傳統(tǒng)渠道的差價，對于車主來說是很大的誘惑。以一車主購買的車險保單為例，在傳統(tǒng)渠道投保商業(yè)車險，受保監(jiān)局的7折限制令，以5000元的車險為例，其單面價格最低可以降到3500元；而通過電話車險投保，可在7折的基礎(chǔ)上再降15%，也就是3500×(1-15%)=2975元，比傳統(tǒng)渠道便宜了525元。

　　多數(shù)車主看重的還是價格上的實惠，從而選擇電話投保。

　　而一些電銷公司推出的增值服務(wù)也增強了電話車險的吸引力。在深圳，平安信用卡聯(lián)合平安電話車險推出“車險免息免費分期服務(wù)”：客戶撥打平安電話車險號碼，購買本年度車險時，可以用平安信用卡分期支付本年度的車險保費，一張6000元的車險保單，分12期支付，每期僅需500元，沒有利息和手續(xù)費，商業(yè)險還可多省15%。

　　在價格優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，這些增值服務(wù)更是增加了車主對電話車險的偏愛。

　　代辦理賠權(quán)力易主，車行服務(wù)優(yōu)勢不再

　　目前，大的電話車險公司，理賠服務(wù)已經(jīng)形成系統(tǒng)化。比如市場占有率最大的平安電話車險，在全國各地和很多修車行、4S店都建立了“直賠”合作，這些修車行和4S店會像對待自己的客戶一樣，為平安的電話車險客戶提供“一條龍維修理賠”服務(wù)。

　　而且，大的電話車險公司也開始逐步推出自己的“代辦理賠服務(wù)”。平安電話車險北京分公司的一位負責(zé)人還透露，平安電銷是北京首家全程代辦理賠服務(wù)的公司，客戶出險報案后，平安派人上門查勘定損，并將車送至修理廠維修，修好后把車送還給車主。也就是說，出了事，平安從定損到維修、理賠全包了，修好了直接交車給車主。這和4S店的一條龍服務(wù)沒有任何差別。

　　此外，平安還為電話投保客戶提供了“電銷大管家”服務(wù)：在每一個客戶的保單上，都有一個電銷大管家的名片。車主出險后只要撥打大管家的電話，就可以享受到一對一的服務(wù)。之前，車主出事了找業(yè)務(wù)員，現(xiàn)在找“電銷大管家”就可以了。而且，他們比車行的業(yè)務(wù)員更了解理賠知識，做的也更加專業(yè)。

　　一邊是電話車險服務(wù)升級，而另一邊車行卻失去了“代理賠”這個服務(wù)王牌。

　　目前全國很多地區(qū)取消了4S店、修理廠的“代理賠”的權(quán)限。這一政策帶給車主直觀變化是：車行不能再代辦理賠，比如查勘、定損等重要環(huán)節(jié)都要有車主親自到場、簽字確認。

　　受這些因素影響，車主紛紛轉(zhuǎn)向電話投保。目前傳統(tǒng)模式的客戶忠誠度只有大約20%，而從平安電話車險的投保數(shù)據(jù)來看，電話車險的客戶忠誠度已經(jīng)超過了70%。

　　連日來，車行等代理渠道的續(xù)保客戶大量流失，大部分車主都轉(zhuǎn)投了電話車險，很多車行續(xù)保流失率達到50%以上。