在行業環境突變的環境下，卜江勇更希望“經營車主”，以保持客戶黏性，在一年內與客戶發生多次關系。

　　關鍵時刻：隨著保監會陸續對保險公司開放電銷車險牌照，2008年起，電銷車險市場開始火爆，盛大車險的中介代理業務受到沖擊

　　關鍵抉擇：為了保住并繼續擴大車險銷售業務的市場份額，盛大車險需要拓展經營思路

　　應對策略：延伸產業鏈，發力汽車后市場服務，以保持客戶黏性，并與客戶發生多次關系

　　策略結果：今年上半年，車險保費已完成2.1億元，后市場服務也取得200萬元的凈利潤，未來有待觀察

　　2007年，曾經為永樂電器在上海創造出輝煌成績，用不到4年時間將其年營業額從14億元提升到100多億元的卜江勇決定創業，于是和幾個朋友投入近5000萬元，在上海創立了盛大車險超市（以下簡稱“盛大車險”），開始投身車險中介行業，自己任總裁一職。之所以選擇這個行業，是因為那時很多保險公司約90%的車險產品都是通過中介渠道銷售的，同時車險產品非常標準化，沒有庫存，所以很容易做大。當然還有卜江勇更看重的，是在當時的市場環境下，中介公司在收到客戶的保費后，過一個月甚至45天才與保險公司結算保費，這就保證了很好的現金流與帳期。

　　由于長年從事家電連鎖行業積累的經驗，卜江勇從一開始就將最關鍵的低價開路、服務保駕、跑馬圈地以及規模經濟這四個因素復制到了盛大車險的經營中。于是公司區別于傳統車險中介，依托自建的互聯網與大型呼叫中心，以電話和互聯網營銷相結合，省去了代理人傭金等種種中間費用。同時通過自己獨特的車險專家服務，幫助消費者找到最合適搭配的保險公司和險種組合，最大限度降低保費，讓利車主。到2007年年底，盛大車險半年的保費收入就達到1800多萬元，盈利約1000萬元。而到今年上半年，盛大車險的保費已經完成了2.1億元，并順利擴張到北京、南京、杭州、成都等7個城市。僅僅兩三年的時間，盛大車險成為了這一行業的領跑者。

　　然而，卜江勇忽略了很重要的一點，車險始終是金融產品，受到行業嚴格的監管，絕對不能肆無忌憚地當作市場化產品運作。始料未及的情況還是出現了。隨著近兩三年保監會陸續批準平安、人保、陽光等財險公司獲得電銷車險資格，如今已有近30家險企正在申請經營這一業務。同時，上海保險行業同業公會也于2008年對傭金劃出上限：車險中的交強險部分不得超過4%，商業險部分不得超過15%。這使得車險中介招攬業務的大手筆返利幾乎不可能實現，一切變數讓整個行業近兩年的經營面臨很大壓力。

　　今年5月，國內最大的汽車保險中介機構車盟從眾由于經營不善宣布倒閉，大量以車險為主營業務的中小型中介機構也紛紛關門。

　　融資千萬美元，發力汽車后市場

　　卜江勇顯然不會坐以待斃。就在車盟從眾宣布倒下的幾乎同一時間，盛大車險獲得來自海外VC 1000萬美元的投資。事實上，作為盛大車險這樣一家屬于服務性行業的機構來說，并不需要特別龐大的資金支持。但考慮到長遠的發展，未雨綢繆的卜江勇還是早已啟動了自己的融資計劃。

　　卜江勇告訴記者，盛大車險在物色VC時，并沒有選擇最有知名度或資金實力最雄厚的。“我們主要是考慮這些VC能不能對我們將來的業務發展起到一些幫助。因此現在選擇的這兩家VC，他們之前就投過一些和我們類似的行業，對我們將來做大整個產業鏈會有很多指導。實際上我們去談融資項目的時候并不是以‘保險代理’，而是以‘汽車后市場’概念去融資的。”

　　曾經在創業初期，卜江勇希望用幾年的時間快速做到10億元以上的保費，但在行業環境突變的環境下，如今的卜江勇更希望“經營車主”，以保持客戶黏性，在一年內與客戶發生多次關系。同時也依托良好的汽車后市場服務與保險公司電銷形成區別，以促進車險銷售。“當前，我們的思路是以車險獲得車主滿意度，然后在后市場重復經營，即整合車險銷售、車險一站式全程理賠、24小時緊急救援、汽車維修保養等服務。畢竟目前盛大車險85%的業務來自個人車主。”卜江勇對記者進一步解釋道。

　　當然卜江勇也強調，這一切都來自于平安保險帶給他的啟發。“眾所周知，平安車險的價格一直很低，他們主要是希望以其為基礎擴張客戶來經營綜合的金融產品。顯然拼金融我做不過他，但我卻可以以車險為基礎，在汽車的后服務市場發力開展綜合經營。這個事情很瑣碎，挑戰也大，平安保險必然不愿意做。就這樣，我為公司找到了一個新的市場空間。”

　　至此，盛大車險便悄然“進化”為盛大車險汽車服務連鎖公司。如今，盛大車險已經開始對與自己曾經簽約的4S店進行整合，同時與拖車公司、洗車網點、維修保養店進行合作。比如對于拖車公司提供的救援服務，盛大車險的會員享受免費服務，而盛大則按月與拖車公司結算實際費用；同時盛大車險也與約60個快修快保網點簽約，并參與管理它們的服務程序，會員去洗車、小維修、保養時均會享受到優惠價格，對于一些VIP客戶甚至可以免費享受，盛大車險則與這些網點按月結算；而對于4S店和一些維修公司，盛大車險主要是幫會員預約，會員自己付費（優惠價格）。不過在維修環節上，如果是正常的維修，用戶自己付費后，盛大會從中得到一部分傭金，而如果是事故維修，在界定完保險責任后由保險公司付費。

　　現在，盛大車險的業務轉型已初有成效，新業務僅小半年就已經取得了200萬元的凈利潤。并且目前在盛大車險的營收中，汽車后市場的收入已經與保險中介傭金不分伯仲。從用戶構成也可看出，往年的會員全是車險用戶，現在車險用戶的比重只占50%。

　　打破傳統，自建24小時連鎖維修店

　　面對如此龐大的合作伙伴，整合汽車后市場服務之后該如何進行管理？對于盛大車險這的確是個很大的挑戰。因為整個汽車后市場行業防御風險的能力都比較低。在記者看來，跟4S店合作，通常他們大多比較強勢；而跟修理廠合作，他們的服務管理水平又普遍很差。“因此現階段，我們能不能管理好合作伙伴，就主要取決于我們能夠給他們帶來多少生意和利潤。但是未來，我開始計劃自己建立汽車后市場服務的實體連鎖店，最終擴大公司的盈利。最近我也在和中歐的老師一起探討這一戰略的更多細節。”卜江勇對記者如是說。

　　至此，盛大車險已經啟動今明兩年內率先在上海圍繞中環建立8個新概念服務維修中心的規劃，每個中心的面積大約在兩三千平方米。不過它既不同于傳統的4S店，也不是普通修理廠。卜江勇決定打破傳統，將零售業的經營思路移植到修理行業——首先是統一管理，進行24小時不間斷營業，同時整個店面也強調明亮整潔，并且有統一的形象。

　　而說到其中最重要的一點，卜江勇坦言盛大車險絕不會將重點放在單一車商的支持上，因為這會導致新概念的服務維修中心遲早變成或大眾、或寶馬、或任何其他品牌的維修專門店。“通常做車商授權的4S店，更多是為了取得消費者的信任，而我希望我們的新概念維修中心可以通過標準化的產品和服務本身來獲得消費者信任。比如說無論從輪胎、機油、保養品等，我都會引進多元化的高端品牌，同時也會搭配一些大眾化的產品以滿足不同消費者的需求，這一部分將通過大型的招商會實現。最關鍵的還是定價，我計劃以高端平價對整個行業形成沖擊，其實這個行業的利潤很高，大概在35%-45%左右。所以我的想法還是先做大市場份額，利潤上不會要求太高。”

　　不過當問及卜江勇開這么大規模的維修服務門店，是否也會增加賣車業務的時候，他卻堅決表示否定。以他的理解，賣車顯然會壓很多資金。不過他卻考慮進入另一個領域，依托車險業務，公司掌握了大量顧客的相關資料，于是他打算憑借精準的數據庫和車商一起做營銷，置換有用資源。“比如前段時間奧迪Q7上市推廣，那么奧迪潛在的客戶是誰呢？顯然開寶馬3、5、7系的人是不會換Q7的，但是我們可以幫他準確找到開海南馬自達運動版的人群。這就是我們未來要加強去做的項目。”卜江勇解答著記者的疑問。

　　眼下，盛大車險的保險業務已經為公司積累了較好的市場份額，所以卜江勇強調要抓緊時機將后市場服務迅速做大，增強公司各業務之間的關聯度。同時盛大車險是依靠互聯網和呼叫中心做起來的，所以卜江勇希望未來可以仿照攜程模式，不僅做好汽車后市場的服務，也將自身打造成一個在行業有口皆碑的信息咨詢平臺。“很多人要出差，未必會在攜程訂票，但他們都會上攜程去查詢信息，或比較價格。我也希望未來當有人需要維修保養汽車的時候，可以上盛大車險看看我們的產品及價格，作為參考。而他們也都是我們的潛在客戶。當然這部分不是一蹴而就的，不過如今我們已經開始投入這方面的工作。”