拂去歲月的征塵和競爭的煙火，一份凝聚著中國人保財險江蘇南京下關支公司(以下簡稱下關支公司)全體員工汗水與智慧的“非車險成績單”呈現在我們眼前：業務規模從2008年實現非車險增量494萬元，2009年實現非車險增量828萬元，截至今年8月，實現非車險同比增長746萬元，增幅達36%；經營效益，2008年、2009年下關的非車險報表利潤均實現1000萬元，截至今年8月，僅在短短8個月時間，就實現了報表利潤1277萬元，同比增幅達130.09%；險種結構，目前公司車險與非車險占比4：6，基本實現了險種結構的優化配比，同時較好地保持了非車險險種之間的均衡發展，有效規避了險種單一帶來的風險。

　　下關支公司經理季慧旻坦言在拓展非車險的過程中最深的感觸、最大的亮點、最實的真經就是：確立一個理念，明確三條主線，強化三個保障。即，所謂“1+3+ 3”發展模式。他帶著自豪而淡定的口吻說：“這既是我們探索的路徑，也是我們成功的秘訣。”

　　2004年，下關支公司企財險業務受市場費率、市場競爭、統括保單、客戶資源組合等因素影響大幅下降，由505萬元猛降至273萬元，在隨后的兩年中一直未能在規模上形成有效的突破，其他非車險險種也缺乏增長后勁。在這種不利條件下，如何確保非車險業務持續、高速、有效發展，一直是擺在下關支公司面前亟待破解的現實課題。

　　為了攻克這一難題，季慧旻和他率領的經營班子經過權衡分析、深思熟慮，他們揚長避短，另辟蹊徑，從下關地域特點出發，錯開市場爭奪熱點，實行差異化競爭，毅然決定把業務拓展的契入點與著力點轉向非車險市場，并在實踐中初步形成了“1+3+3”非車險業務拓展模式，經過幾年的不斷嘗試與持續改進，基本找到了一條保持非車險業務的持續增長的新路子。.

　　堅守“一個理念”

　　該公司經理室在做好車險的同時，堅持從區域特點出發，確立“以非車險發展為龍頭，走多元化、全方位發展的道路”經理理念。這一理念是下關支公司自身發展的必然要求，也是推動業務全面發展的共同行動綱領。為了盡快形成共識，取得業務上的突破，他們通過誓師動員、反復宣導、績效考核等多種形式，形成強有力的政策導向與輿論氛圍，使上上下下每一位員工都牢固確立了大力發展非車險的意識。

　　選準了發展方向，要達到勝利彼岸還必須找對路徑、解決好船和橋的問題。只有這樣，才能把共同的追求化為具體行動，一步一個腳印地去接近成功、實現目標。.

　　把握“三條主線”

　　這第一條主線，就是由經理室牽頭拓展保險大項目。每年初，下關支公司根據非車險業務發展信息，在全面梳理的基礎上，排出10個左右的重點關注項目，由經理室掛牌進行跟蹤攻關。為了拿下一家煉油廠的一攬子保險，季慧旻親自出馬，積極與廠方進行溝通協調，由于對手的惡意競爭，造成公司承保條件一時不符合上級公司的要求，但他認為，機遇稍縱即逝，有一分可能也要盡百倍努力，絕不能輕言放棄！于是，他們再三就這筆業務向上級公司陳述利弊，經過積極協調，終于得到上級公司的理解與批準，最終與廠家達成了保險合作協議，鞏固了這一寶貴的陣地。

　　季慧旻常掛在嘴邊上的口頭禪是：“喊破嗓子不如做出樣子。”作為基層公司領導，既應是善于經營管理的團隊引領者，也應是勤奮工作在業務一線的大業務員，以自身的表率作用取得員工認可和領導威信。正是靠這樣一種帶頭的精神，他們先后攻下了一個又一個大項目。從危貨險相關產品的開發、拓展、改造，到龍潭開發區一、二、三期一攬子保險、高危行業責任險、省廣電項目、省廣電網絡(600831,股吧)公司項目、河西中央公園二期項目、乘客意外險以及下關電廠一攬子保險等等，這些骨干項目有力地支撐了這幾年公司非車險業務的發展規模與基礎。

　　下關支公司領導不僅身先士卒、靠前指揮、親自參戰，他們還堅定地履行“守土有責”的神圣使命，站在公司可持續發展的高度，對非車險客戶堅持“服務一批、跟蹤一批、儲備一批”，實行短線、中線和長線計劃管理，不斷鞏固與拓展轄區內非車險客戶資源，初步實現了非車險客戶資源滾動發展的良性互動。

　　這第二條主線，就是以各部門為主實行特色化項目經營。2010年初，支公司根據自身業務特點，打破了原有的部門設置，根據產品線特色，分設了三個不同主攻方向的業務部門，分別是以船舶險業務為主的業務一部，以4S店業務為主的業務二部，以危險品貨運及責任及托管業務為主的業務三部。這三個部門各有專長，主次兼顧，各自為戰，獨擋一面地完成各類中小型項目的運作。與此同時，對于一些跨部門的業務與工作，則組成項目組進行集體攻關。目前，該公司從經營管理的核心工作中提煉出12個項目。每個項目組由3-5人構成，成員來自不同的部門和崗位，分別由班子成員、部門經理或業務骨干任項目負責人。項目組既有工作目標，又有實施細則，以確保不斷取得階段性成果。

　　這兩種形式因勢而變、有分有合、交替運用，既有助于提升各個業務部的專業技能，做到各有專長；又有利于培訓出更多的業務骨干，讓盡可能多的人在參與中增長才干。無論采用哪種形式，依靠團隊的合力與集體的智慧去攻堅克難是他們打贏非車險之仗的一大法寶。

　　近年來，危貨險項目始終成為下關獨有的優勢，就是有力的例證。這個項目，發端于當初公司從自備危貨車中發現其潛在前景，于是，連續數日向其主管部門領導拜訪洽談，終于打開突破口。項目上馬后，立即指定專人負責，實行專管專營。特別是每當年末歲初集中大面積出單，公司全員集體撲上去，加班加點，忙到凌晨更是常有的事，有位同事為此曾忙到連續三天都沒回家。正是靠著這種堅韌的毅力、團隊的協作和周到的服務，贏得了客戶的信賴，他們說：“危貨本身就是高風險行業，但把這個項目放在下關人保統一投保，我們放心、安心、稱心。”目前，下關公司承擔著危貨保險項目南京市統一扎口統保的重任，年收保費1000萬元，由于管理得法，一直著保持著較好的社會效益和經濟效益。

　　總之，特色化經營帶來的好處有目共睹：一方面，業務的模塊化經營，以點帶面，使業務發展更專業，增長更有效，精細化的集群式管理更容易出成績；另一方面，在三個新部門的人員配備上，真正實現公平、公正、公開的原則。部門經理的選拔采用自主報名、全員參與、競聘上崗的方式選舉產生，部門成員與新部門經理也實現雙向選擇。通過特色化經營方式，不僅激發了員工的工作熱情，最大限度地發揮員工的潛能，也培養了人才，最終提升了專業團隊的整體競爭力，使得重組后的團隊成為了一支支“精銳之師”。

　　這第三條主線，就是向全體外勤下達非車險指令計劃。支公司根據業務發展需要，從非車險傳統性險種如企財險、意外險、家財險、貨運險、責任險等中挑選出4個，分別對展業人員就每個險種下達指令性的新保計劃，業務人員在完成全年計劃總量的同時，還必須完成這4個險種的計劃分量，并以硬性指標納入年終考核，作為業績獎金發放的依據之一。這一做法推出之初，雖然也遇到一些非議與阻力，但他們毫不動搖，一以貫之，持續堅持了6年，如今已被全體員工欣然接受，并成為公司加速非車險發展的助推器。

　　2010年，人保財險南京市公司推行“客戶地理信息資源系統”(俗稱“電子地圖”)競賽，下關支公司積極響應這一創新之舉，立即將此作為考核項目納入到非車險指令性計劃之中，將轄區內的823家企業劃分到每個人頭，在三個月的時間進行了三輪“地毯式”掃街，終于在“電子地圖”上插上了60多面紅旗，實現非車險保費70萬元，取得了顯著的成效。

　　強化“三個保障”

　　第一個“保障”，就是要解決大家“想干”的問題。

　　在觀念引導的前提下，為最大限度地調動大家多做非車險業務的積極性，下關支公司加大了考核力度。考核是一根指揮棒，一個好的績效考核辦法不僅能為員工指明前進的方向，還能充分發掘員工的積極性和創造性。因此，每年經理室在制定當年的考核辦法時，都經過反復論證才予以公布，而一旦公布就言出法隨，確保及時兌現。近兩年，因為兌現考核辦法，業績好的骨干員工收入超過公司經理室成員已不是什么新聞。他們在績效考核中還推出費用傾斜政策，明確了獎罰機制。企財險、貨運險、意外險、責任險，每完成一個險種增量計劃，按險種實收保費增量的8%作為費用獎勵；家財險完成險種增量計劃，按實收保費增量的12%作為費用獎勵。以上險種增量計劃均完成，額外再給予4000元費用獎勵。對二線人員，若上述各險種完成3萬元以上按同樣比例給予費用獎勵。到年終，再根據個人實際完成情況給予加減分，以此作為業績獎金發放的依據之一。與此同時，支公司每年都會根據形勢任務的變化設立相應競賽項目，其意義并不在于一定產生多少保費，而是通過競賽這種動員形式與激勵機制，形成一種你追我趕的氛圍，讓員工在平等的機制中積極參與競爭。

　　第二個“保障”，就是要解決大家“會干”的問題。

　　由于非車險業務技術含量較高、條款繁多、展業難度大等因素，一些員工產生了畏難情緒，有的甚至不會做。怎么辦？最根本的解決辦法是加強業務學習。“工欲善其事必先利其器”。為了適應新險種、新條款推出和變更加快的現狀，支公司從13本《新險種業務手冊》中選擇了54個有可行性的保險產品，分別用6個休息日逐一進行集中學習培訓；為了檢驗學習效果，還專門組織閉卷考試，成績不合格者要補習，直至考試通過；此外，還對保險建議書、標書、非格式化保單的制作進行了專題培訓，培訓中常常利用客戶真實的詢價書進行實戰演練，要求每個部門都必須站在服務客戶的角度，上交規范的保險建議書與風險管理書，并進行現場點評。這就使得業務人員展業時不是一味簡單地推銷產品，而是在與保戶的溝通中更加有的放矢，更加胸有成竹，保戶也從中感受到人保財險的專業服務水平與質量。公司還會定期組織一線展業人員開展學習交流會，相互交換展業經驗與技巧，取長補短，撰寫最佳案例，參加省、市公司評選交流。對新進公司有一定潛質的員工，安排他們適時到市大型商業風險部實習3-6個月，這樣當機遇來臨的時候，不管什么樣的大項目，公司都有若干個組合來接手完成。支公司經理室分管領導及各部門業務經理作為各險種的項目負責人，制定完整的展業計劃，帶領業務員共同尋找保源，包括老業務的梳理、挖潛，新保資源的拓展，關注競回業務及招標業務。并制定詳盡的工作計劃書，要求對時效、進度、過程、結果負責。通過這種師傅帶徒弟的辦法，提高他們的展業技能。

　　第三個“保障”，就是要解決大家“干成”的問題。

　　“投保容易理賠難”，這是社會上對保險行業一個普遍看法，也是一些業務人員比較頭痛的事情。下關支公司從自身做起，狠抓優質服務，讓客戶在理賠中感受良好信譽。成功就蘊含在理賠服務之中。

　　最難忘的還是2008年春節前的那場雪災，它牽動得季慧旻整整三天三夜沒合眼，還連累了整整一家人。家中的一部電話、兩部手機，快被報案的電話打爆了。當時，由他直接分管的保險項目大大小小、遠遠近近，有20多戶出險。20多公分的積雪將道路封堵，造成交通癱瘓。出險的每家企業都在盼著他早點去，他只好靠兩條腿步行，深一腳，淺一腳，到受災廠家去查勘定損。自那一刻開始，整整三個多月，他風里來雨里去，帶領理賠定損人員一起奔波在災后查勘定損第一線，沒有完整地休息過一天。他深知搶在第一時間到現場、掌握第一手資料是何等重要。任何一個疏忽，都可能會使保險公司陷入被動地步。由于全程介入，工作過細扎實，災后理賠非常順利，下關公司因這次災害賠付金額3000多萬元，賠出了實力，賠出了人保公司的信譽。

　　“誰說非車業務難做，我抓服務我就贏”。下關支公司堅信服務就是生產力，服務舉措也不斷推陳出新，今年，公司又自加壓力，在全國率先推出1萬元以下的手續齊全、無爭議的賠案實行立等可取賠款的創新制度，在客戶中贏得好評。僅去年以來，公司在企財險方面，就新增保費182萬元，而且積極向工業園區業務拓展，陸續簽下了吊裝責任險、特種設備第三者責任險等新險種業務。優質服務使非車險續保率一直保持在90%以上。

　　幾年來，下關支公司堅持從區位條件、市場環境、業務資源以及自身特點出發，理清發展思路，明確主攻目標，形成比較優勢，從而在非車險領域取得了可喜的階段性成果。幾年前，下關支公司還是當時全市保費貢獻度最小的支公司，經過數年的歷練，員工隊伍得到了全面的鍛煉，非車險銷售能力得到了長足的提升。更為可貴的是，與很多大單位和大項目保持了長期的密切合作伙伴關系，為今后在更廣的領域拓展業務開辟了良好的合作空間和機會。下關支公司的保費利潤已進入南京公司全轄的前列。

　　“爭創一流，再鑄輝煌”。這是中國保監會主席吳定富1999年4月專門為下關支公司的題詞。這是一種肯定、一種榮譽，更是一種壓力、一種責任。作為擁有10多年“全國青年文明號”榮譽的光榮集體，面對今年10月底實現保費超億元的奮斗目標，該公司全體員工深感責任重大、任務艱巨、使命光榮，決心強化歸零意識，瞄準更高目標，創造出更加優異的業績，向中國人保南京市分公司早日成功沖上20億元新的歷史平臺獻禮！

　　人保財險江蘇南京下關支公司經理季慧旻坦言在拓展非車險的過程中最深的感觸、最大的亮點、最實的真經就是：

　　確立一個理念，明確三條主線，強化三個保障。即，所謂“1+3+ 3”發展模式。他帶著自豪而淡定的口吻說：“這既是我們探索的路徑，也是我們成功的秘訣。”