都邦保險自2008年以來，突出以效益為經營重點，從追求規模向追求效益轉變，管理上也從粗放的管理模式向精細化管控轉變，同時兩核政策和機制也做了相應的調整，以促進效益險種的發展。非車險作為公司發展的效益險種，對提高公司盈利能力意義重大。筆者希望結合都邦保險從業經驗，共同探討一下業務員如何提升提高非車險績效？

　　低績效原因分析

　　營銷技能是低績效的主要因素。有一些業務員發牢騷，比如市場競爭激烈，導致非車險業務難于開拓。外部環境固然有影響，但更重要的是個人營銷技能，這才是影響績效高低的主要因素。利用價格差異競搶業務，拓展來的業務都依靠價格來維系，不僅不穩定，而且業務員獲得的回報也比較少。隨著市場環境的不斷規范，以建立人脈關系做來的業務價格也會進行調整，雖然單筆業務收入降低，但業務來源會更加穩定。

　　惰性是低績效的重要因素。有些業務員將績效低歸結于客戶沒聯系上，每天要為團隊長跑腿等這些因素，因此總是在抱怨。這些抱怨其實就是為自己沒有拓展到業務尋求心理安慰，業務量上不去更應該找自身的原因。要提高業務績效，就必須發揮積極主動性，客戶懶惰心理。

　　不合理的工作時間安排是造成低績效的另一個重要因素。一般來說，低績效業務員50%的工作時間都在忙活理賠出單的事情，35%的時間用于處理私事和雜事，15%的時間用于開發客戶，他們感覺很忙、很充實，可這種安排是經不起仔細推敲的，因為耗廢了大量工作時間。要提高非車險績效，就要調整低績效業務員的時間安排：將50%的時間和精力用在廣開渠道、開發客戶上；35%用于出單理賠；15%用在處理私事、雜事上，這就能使每一分鐘都用在刀刃上，從而提高工作效率。

　　如何提升非車險績效

　　業務員應提高自身素質，注重培養EQ能力和專業技能。一個優秀的業務人員首先要認可公司的企業文化，勤奮學習，有良好的溝通和團隊協作能力。

　　一個經驗豐富的業務人員EQ能力往往很高，一是自我認知力高，即認識自身的情緒。因為只有認識自己，才能成為自己生活的主宰；二是自我控制力良好，能妥善管理自己的情緒，能調控自己，有承受挫折的能力；三是自我激勵能力，它能夠使人走出生命中的低潮，重新出發；四是他人情緒認知力，即認知他人的情緒。這是與他人正常交往，實現順利溝通的基礎；五是交際或溝通能力，即人際關系管理、交際能力，團隊合作與配合及協調的能力。

　　人與人之間無時無刻不通過語言、眼神、表情、肢體等傳遞著信息。作為一線的業務人員，溝通顯得更加重要。陌拜是業務員發展的出路，要實現陌拜從量變到質變的飛躍。剛入行的新業務員，少有或沒有社會關系，要積累社會關系就要從陌拜開始。對于老業務員來說，續保率壓力大，需要新增業務，原有圈子的局限性導致關系介紹量不足，也需要選擇性地陌拜。陌拜前，我們要確認所需要的信息，如：準客戶信息、市場情況信息、同行信息，并準備好溝通技巧和處理拒絕的方法。

　　業務員應當認識到保險營銷要先從做人開始。營銷不等于推銷。推銷是把現有產品賣出去，營銷則是根據目標客戶群的需求，做出產品，通過一系列市場、價格、定位、銷售等策略，滿足客戶的需求，從而達到預期利潤目標。另外，就是在一定區域里，業務員形成一定的“氣候”，能通過自己的人脈關系為客戶進行保險服務之外的服務，能急客戶之所急，能解決客戶的難處。

　　此外，營銷需要注意一些方法和途徑。產險公司中，行政部門可能沒有保費來源，但有極大影響力，可以利用其隱性影響力去接觸目標客戶。比如嘗試與公安、消防、交通局及運輸局等監管職能部門，或者銀行及各種行業協會進行聯系，從而去接觸我們需要的目標客戶。

　　開展營銷團隊合作是成功的加速器。營銷團隊要定期有效增員，在團隊中營造非車險銷售氛圍，通過幫扶和激勵手段提高銷售人員的積極性。小項目可以采取“1+1結對子”的方式，在工作中相互協作，共同進步；大項目攻關一般投入較大，風險也大，可以臨時由兩三名業務員組成攻關小組，由組長牽頭，統一調配人力和物力，達到團隊合作的目的。

　　冰凍三尺非一日之寒。提高非車險績效，僅靠銷售意識的培養是不夠的，更重要是團隊成員的執行力，以及每位團隊成員的相互扶持、相互合作。