豪華品牌國產后的銷售渠道安排一直是個難題，此前奧迪、寶馬和奔馳各自選擇了不同的模式，奇瑞捷豹路虎有望開創另一種模式。記者日前獲悉，過去一年中一直困擾奇瑞捷豹路虎合資項目的銷售渠道問題，取得了實質性突破。

　　雙方達成技術性妥協

　　與德系三大豪華品牌一樣，捷豹路虎在國產后將實現國產和進口銷售渠道的統一，這套銷售渠道主要于捷豹路虎現有進口車銷售網絡基礎上，并不斷引入有競爭力的新經銷商形成。不過，奇瑞與捷豹路虎實現渠道統一，并不是像奔馳一樣通過成立獨立法人公司實現，而是通過成立虛擬組織的方式實現。據悉，未來這套銷售渠道將不再由捷豹路虎中國銷售公司直接管理，而是由股東雙方共同參與組建的“整合營銷組織”統一管理。可以看出，這是一種技術性妥協方案。

　　據了解，“整合營銷組織”并不具備獨立法人資質，但在管理形式上則類似于一家公司。為了能組建虛擬上的公司，捷豹路虎中國和奇瑞捷豹路虎銷售公司未來將統一辦公。

　　捷豹路虎中國銷售公司和奇瑞捷豹路虎銷售公司管理層，在“整合營銷組織”中都將有相應職位，進口和國產銷售公司擁有同等話語權，在關鍵的新經銷商的加盟上，將實行一票否決制。

　　新方案為未來提供彈性空間

　　投資額高達109億元的奇瑞捷豹路虎公司去年11月宣告成立，合資公司首款產品預計明年下半年下線。盡管生產早已開始準備，不過一年多來，中外雙方在銷售渠道的建立上進行激烈博弈。奇瑞希望選擇旗下優質經銷商來組建國產捷豹路虎銷售網絡，而捷豹路虎顯然不愿放棄已建成的100多家經銷商。

　　對于豪華品牌來說，渠道問題非常重要。奧迪和寶馬較早解決這一問題，近年來銷量增長長期領跑同行業，而為渠道問題博弈8年的奔馳，最終落得兩敗俱傷結果。正是基于對德系豪華車三強銷售模式的研究，奇瑞捷豹路虎最終達成了一種技術性的妥協方案，即雙方將使用同一個銷售渠道，并共同管理。不過，中外雙方目前仍未就成立具體合作組織達成一致，因此決定建立“整合營銷組織”這樣的虛擬組織來應對。

　　分析人士認為，盡管組建虛擬的“整合營銷組織”只是一種過渡方案，但其好處是在避免了奔馳“雙軌制”內耗的同時，也為未來國產與進口車銷售管理業務的進一步整合，提供了更多的彈性空間。