在競爭日趨白熱化的中國汽車市場，新進者應該如何生存、破局、突圍?

　　東風裕隆的答案是：差異化，把細節做到極致。

　　近日，在中國主流媒體汽車聯盟走進東風裕隆的活動中，東風裕隆企劃部副部長馮軍向到場媒體描繪了公司的中長期戰略規劃：力爭在第五個財政年度銷量超過10萬臺，利潤超過5%，在2020年年銷量超過30萬臺，成為倍受尊重的華系汽車的典范。

　　按照東風裕隆的預測，今年全年其銷量將達到34000臺，要完成中長期規劃的目標，意味著東風裕隆必須在未來兩到三年內達到目前銷量的三倍水平，并在隨后幾年內始終保持高速的增長，可謂任重道遠，但顯然，東風裕隆對此信心十足。

　　“產品投放的準備、營銷的準備，我們都已經布置好了，” 東風裕隆總經理吳新發表示，“我們有把握明年一定可以達到年銷6萬輛，2015-2016年達到年銷10萬輛。” 東風裕隆營銷總部長單志東也表示，“困難時期已經過去了，現在已經大踏步開始未來的行程，未來幾個月我們的銷售量將創新高。”

　　在產品投放方面，吳新發表示，明年下半年納智捷將會有一款價格更親民的產品投放市場;而對于目前已經爆出諜照的全新車型納智捷U6，東風裕隆方面表示，這款車型今年廣州車展將不會亮相，詳細信息要到明年年后進一步披露。

　　東風裕隆汽車有限公司總經理 吳新發

　　加快產品研發 4年投放12款車

　　東風與裕隆集團的合作可以追溯到2000年，雙方在廣州京安云豹汽車公司破產、重組為風神汽車項目中首次合作，并于2000年3月合資成立風神汽車，短短三年間，風神汽車凈資產從零增加到30億元人民幣，總資產近50億元，也正是風神汽車的成功，為東風與Nissan的全面合資創造了籌碼。

　　十余年后，已失去先機的東風裕隆能再像風神汽車那樣創造奇跡嗎?在吳新發看來，后發先至絕非不可能完成的任務，而差異化策略則是唯一的破局機會，“我們的研發、營銷，以及我們的銷售方式、網絡規劃，這些都是不一樣的，都是遵循‘人無我有，人有我優，人優我強，人強我以后比它更強’的差異化的策略。”

　　按照東風裕隆的中長期規劃，公司將在第五個財政年達到銷量超過10萬輛，息稅前利潤率超過5%;積極推進新能源產品的研發投放，力爭在2015年實現智能與節能創新的領航者，在2020年年銷量超過30萬臺，成為倍受尊重的華系汽車的典范。

　　要完成中長期規劃目標，新產品的投放無疑至關重要。 據東風裕隆研發總部長易傳方透露，東風裕隆在未來4年內將研發投放包含改款車型在內的12款產品，涵蓋全系列SUV、MPV、轎車、電動車等。在新能源汽車方面，東風裕隆將分三步走，在2015年之前做電動車的示范運營，2015到2020年在試點城市進行商業化的運營，2020年以后形成市場規模具有盈利性的投放產品。

　　2013年，東風裕隆遭遇銷量瓶頸，按照公司預測，今年全年其銷量將在3.4萬輛左右，與2012年基本持平。對此，單志東直言不諱，“我們今年的銷售遇到了一些問題，但是在前進過程中一定會遇到這樣那樣的問題，重要是我們是否有一個自我改進的機制，而且你早遇到總比晚遇到好，而且困難時期已經過去了。”在吳新發看來，雙方的合資有80%是成功的，20%有點水土不服。“這20%現在在做調整，在未來兩年調整之后，會更加符合我們后續的發展。”

　　東風裕隆汽車有限公司營銷總部長 單志東

　　差異化——涵蓋全價值鏈的核心競爭力

　　中國汽車市場從來不缺少硝煙，也從來不缺少后進的勇者。然而作為一個華系汽車品牌，首款車便切入列強環伺的20萬元以上市場，并在第一個完整財年便取得盈利，這無疑需要更大的勇氣和智慧。

　　東風裕隆做到了。

　　東風裕隆成立于2010年12月14日，首款產品納智捷大7 SUV于2011年9月30日上市。彼時的汽車市場早已血雨腥風，顯然不會留給這家新企業任何喘息機會，而東風裕隆硬是憑借著差異化的產品策略和營銷策略突圍而出。大7 SUV上市3個月便收獲1萬臺訂單，東風裕隆更是在2012年實現31000臺車的銷量成績，在第一個完整財務年實現盈利。

　　什么是差異化的營銷策略?

　　東風裕隆營銷總部長單志東認為，“差異化的營銷策略并不是說你跟別人不一樣就可以，這個差異化的策略是貫穿到全價值鏈之中的，從企劃、研發到采購、制造、銷售以及我們的售后市場”、“我們要精于一，智于行”。

　　要理解東風裕隆的營銷理念，首先要理解納智捷的LOGO——一個大寫的“L”，代表納智捷Luxgen的首字母，也即Luxury(豪華)與Genius(智慧)的融合。除此之外，單志東表示，LOGO還有另一個含義——一個毛筆字書寫的漢字“人”。了解了這一點，東風裕隆的品牌精神和營銷體系的出發點便躍然紙上——“以人為本”，用單志東的話說就是“主動服務、預先設想、超越期待”。

　　東風裕隆倡導的全價值鏈的差異化理念從產品投放之初便顯露無疑，首款產品沒有選擇投放主流的轎車市場，而是直接切入20萬元級別SUV市場，這種勇氣并不多見，而出色業績也證明了這種差異化選擇的正確。隨后，在2012年，東風裕隆相繼推出了MASTER CEO、大7 MPV、納智捷5 Sedan三款車型，智能化作為產品的基因貫穿整個產品線。

　　在銷售渠道方面，東風裕隆采用“納智捷汽車生活館”的形式主打“體驗式”汽車銷售理念，力求把細節做到極致。網絡發展規劃也走差異化路線，把中國大陸分成144個區域，每個區域只選取一個投資人，以此保證投資人可以在各自的領土上深耕細作。到今年年底，東風裕隆在一、二線城市所建門店將達到200家，明年起將重點開拓三線、四線城市。