即將開幕的日內瓦車展上，觀致將再次面向全球市場發布新車——觀致3五門版 (即兩廂掀背車)。

　　據了解，觀致3五門版是觀致品牌推出的第二款車型，主打運動家轎市場。這款車上市后，將擴大觀致品牌在國內的產品線，有助于銷量的提升。

　　據了解，觀致3自去年11月廣州車展上市后，一直艱難起步階段。有數據顯示，截至今年2月初，該車終端上牌量僅有32輛。記者在走訪市場時發現，除了定價高的因素外，經銷模式的不對路或成為銷售的一大制約。

　　觀致3有待市場認同/

　　上海莘莊附近豪華的觀致4S店展廳里，一名銷售人員正在向一位前來咨詢的消費者介紹觀致3的賣點所在。

　　“觀致3配備馬牌輪胎、福耀玻璃，很多合資品牌同價位的車型，都沒有我們的用料和做工好。”這名銷售人員熱情推薦，“我們絕大部分零部件都采購自博世、法雷奧等知名零部件企業。同時，這款車的設計師是前寶馬MINI的設計師。”

　　“產品本身看起來還不錯，但是這個價格實在有點不能接受，用這個錢去買合資品牌，有很多車可以選擇。”這名消費者表示。在對觀致3致臻型觀摩近半小時后，該消費者仍沒有下定決心購買。

　　根據觀致汽車公布的官方指導價，定位為A+級車型的觀致3價格區間為11.99萬~16.79萬元，與新福克斯、速騰等主流合資A級車的價格區間重合，而高配致臻型16.79萬元的價格，甚至高于韓系B級車的入門級車型。

　　“確實有不少不了解我們品牌和車型的消費者被(這個價格)擋在門外。”西南區域的一位觀致汽車4S店銷售人員向記者表示：“如果對我們的車型有了全面的了解，這款車還是很有說服力的。”

　　他同時向記者表示，從新車上市到現在，該店接受的訂單已超過100輛。“購車客戶中有不少是以前奇瑞的車主，對觀致品牌有很高的關注度。”

　　觀致汽車有限公司董事長兼總經理郭謙也曾向媒體坦言：“如果認真比較觀致的配置和性能水平，你會認同，觀致3的性價比其實很高。但是怎樣讓普通客戶領會到這一點，是我們下一步的重點工作。”

　　雖然廠商是希望盡可能發掘產品價值，以獲取消費者的信賴，但對于期許盡快獲得回報的經銷商來說，降價促銷仍為最直接的方式。

　　“作為經銷商，我們肯定是希望廠家能在價格上有一定讓步。畢竟現在市場上，別說是新品牌，就是豪華車品牌，也都在拼命降價搶銷量。”華東地區的一家觀致經銷商對《每日經濟新聞》記者表示，“由于目前觀致又只有一款車型，尚無法實現成本攤銷，所以降價的可能性并不大。以后車型多了，還有可能。”按照觀致的平臺化戰略，以后每半年到一年都會有新車推出，在觀致3之后，兩廂車型也將于年內上市。

　　經銷網點數未達預期/

　　觀致汽車公司成立之初，便將自己定位為國際化品牌，奉行“高舉高打”的發展策略。即便是4S店的銷售人員，也是采用“銷售大使”的稱呼。

　　“之所以用這個稱呼，是因為我們在銷售的各個環節上，都比其他品牌有更高的要求。”上述上海地區4S店的銷售人員表示，“我們在招募銷售人員時，都傾向于有合資品牌銷售經驗的。”

　　組建銷售團隊是如此，經銷商的加盟也是如此。上述西南地區的觀致汽車經銷商告訴記者：“我們4S店的建設和裝修，都是參考著豪華品牌規劃建設的。當初廠家在經銷商甄選時，就更傾向于有合資品牌門店的經銷商集團。之前曾有奇瑞的經銷商想加盟，但資質審核沒有通過。”

　　“對于觀致這樣一個定位高端的品牌來說，不批準原有的奇瑞經銷商的加盟也是情理之中的事。”在新華信汽車研究總監黃偉看來，“從品牌運作上看，奇瑞和觀致的品牌運作的方式肯定不一樣。如果一開始就降低門檻，不利于自己的品牌定位。“不過對加盟商過于‘挑剔’，也會在一定程度上影響這個新品牌布局速度。”

　　零點咨詢研究集團汽車研究中心咨詢總監李子良對記者表示，“從產品本身來看，觀致的產品可以支撐其‘高舉高打’的戰略。但產品之外，包括營銷布局和網點安排等是否準備到位，將是這一戰略能否成功的關鍵。從目前來說，越是高端車的車主越習慣于4S店的服務，這就要求汽車廠商的渠道必須有一定的負載量。”

　　然而，目前來看，網絡布局的不足似乎正是觀致的短板所在。按照觀致的計劃，2013年底將在全國26個省市的75個城市建立超過115個的經銷網點。但在去年11月底的廣州車展上，觀致汽車董事長兼首席執行官郭謙坦言，“目前經銷商網點的數字與觀致預期相比還相差很遠”。

　　“從整體上看出，近年來隨著新車盈利水平的降低，經銷商的投資熱情有所回落。另外，觀致對渠道的布局方式，也在一定程度上影響了渠道拓展的速度。”黃偉認為。

　　在渠道布局上，觀致汽車采取的是區域總代理模式，即在一個區域選擇一家經銷商集團作為合作伙伴，然后由經銷商去完成對該區域的網絡布局;一旦在此區域選定一家合作伙伴，觀致便不會再引入別的經銷商去分羹市場。

　　“這種模式有利于降低經銷商的投資顧慮，利于渠道的穩定，也有利于降低廠商大量尋找投資人的工作量。”黃偉認為，“從客觀上，這對其網絡的擴張速度會產生有影響。作為一個新品牌，在銷量尚未有較大起色，盈利預期尚未明晰之前，投資人會比較謹慎。這在目前的環境下，還不能說渠道是觀致的‘瓶頸’，但廠家當務之急肯定是需要努力提升品牌知名度，進一步提振現有經銷商的銷量。”