“IMSS不具有法人資格。”上述奇瑞捷豹路虎相關(guān)負責人向 《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，呈現(xiàn)在消費者面前的是一個機構(gòu)，其實IMSS背后是兩個獨立核算的企業(yè)法人。

　　捷豹路虎中國全稱為“捷豹路虎汽車貿(mào)易(上海)有限公司”。上述知情人士向記者表示，與投資公司或企業(yè)管理公司的職能不同，貿(mào)易公司最重要的職能就是銷售。與大眾汽車集團(中國)投資有限公司等不同的是，除了進口車型的銷售之外，大眾中國還包括在華投資、市場管理、戰(zhàn)略決策等方面職能，不僅如此，大眾中國CEO還是大眾汽車集團董事會成員之一。

　　對于捷豹路虎來說，需要保證目前捷豹路虎在華的銷量及利潤貢獻，所以進口車渠道并沒有進行盲目改變。IMSS成立，或是希望由強勢的進口車銷售帶動國產(chǎn)車快速上量，并且保證捷豹路虎在華的穩(wěn)定發(fā)展。

　　除了上述捷豹路虎中國的考量之外，IMSS的成立是奇瑞汽車與捷豹路虎中國目前較好的處理方式。“實際上，IMSS的成立一定程度避免了奇瑞淪為代工廠的命運。”上述汽車行業(yè)分析人士向《每日經(jīng)濟新聞》記者分析稱，奇瑞已經(jīng)參與到了銷售渠道的管理之中。

　　以北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司為例，在這一銷售公司成立之后，奔馳中國完成了對北京奔馳銷售職能的整合。“銷售公司成立之后，公司完全按照股比、職能分配管理。”一位熟悉的北京奔馳銷售公司的相關(guān)人士向記者介紹。

　　對于奇瑞而言，在IMSS中可以獲得對等的管理職能，而在未來國產(chǎn)車上量之后，對于本土市場的管理具有一定話語權(quán)。

　　化解利潤分配難點

　　隨著中國市場成為外資品牌越來越重要的銷量支撐，來自合資企業(yè)的銷售利潤成為中外雙方博弈的焦點話題。在豪華車領(lǐng)域，ABB(奧迪、寶馬、奔馳)采用了三種不同的銷售利潤分配模式，但都經(jīng)歷過中外雙方的激烈博弈。

　　其中，以外方主導的華晨寶馬銷售模式和北京奔馳銷售模式，中方的話語權(quán)訴求并未在銷售環(huán)節(jié)中得以體現(xiàn)。一位熟悉汽車合資的相關(guān)人士向記者介紹，在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，外方通過零部件采購方面獲取較高利潤，而中方利潤集中在銷售環(huán)節(jié)。

　　近年來，伴隨競爭日漸激烈?guī)�來的生產(chǎn)利潤被壓縮，外方逐漸向銷售環(huán)節(jié)布局，通過渠道控制方面獲取更多利潤。“實際上，中外雙方的博弈是銷售管理權(quán)的問題。”中國汽車流通協(xié)會副秘書長羅磊表示，產(chǎn)品投放、銷售策略以及售后利潤都是關(guān)鍵所在。

　　目前，IMSS已經(jīng)完成架構(gòu)合并，背靠兩個獨立法人，分別分享進口和國產(chǎn)銷售利潤，捷豹路虎嘗試了新的銷售利潤的分配方式。但是如何在渠道方面形成合力，成為接下來的焦點。“由于進口車銷量向捷豹路虎中國核算，而國產(chǎn)車銷售情況由奇瑞捷豹路虎負責，IMSS成為一個多頭匯報的機構(gòu)，管理層的協(xié)調(diào)能力就十分重要。”上述知情人士向《每日經(jīng)濟新聞》記者表示。

　　捷豹路虎經(jīng)銷商尚沒有進行國產(chǎn)車銷售以及渠道變化的培訓。捷豹路虎經(jīng)銷商告訴記者，對于國產(chǎn)車銷售情況目前并沒有說法，而且短期內(nèi)仍以進口車銷量和利潤為主，對國產(chǎn)車方面的情況，經(jīng)銷商也沒有關(guān)注。

　　中國汽車工業(yè)咨詢委員會副主任安慶衡表示，銷售方式的選擇與品牌有關(guān)，之所以在豪華車領(lǐng)域銷售權(quán)的爭奪較為嚴重，是由于豪華車的單車銷售利潤高，同時，由于中國企業(yè)沒有運營豪華車品牌的經(jīng)驗，也導致中方在爭奪豪華車的銷售和管理權(quán)上處于弱勢地位。他認為，在銷售公司的協(xié)調(diào)中，與管理層的能力關(guān)系較大。“無論哪種模式，達到利益平衡、完成銷售預期才是最重要的。”安慶衡表示。

　　分析認為認為，IMSS是捷豹路虎本土化銷售的一次全新嘗試，有中外雙方利益的妥協(xié)，也可以規(guī)避國產(chǎn)車型預期不確定性的風險。