這里是成都繁忙的機場路一側，也是這里最繁華的汽車銷售一條街。它見證了中國車市，尤其是自主品牌在二三線城市的興起，更將繼續描繪未來車市的發展軌跡。比亞迪展廳外，一個腳手架高高立起。機場路是比亞迪汽車曾經的福地，昔日比亞迪F0南區銷售冠軍——比亞迪平通成都空港旗艦店就坐落于此。同時，這里也是比亞迪的傷心地，冠軍店平通在宣布退出比亞迪渠道，轉投競爭對手吉利，成為其“上海英倫”經銷商的一員。今年以來，比亞迪經銷商在成都、北京、浙江、山東、河南等地，均出現了“退網”的情況，自主品牌的二三線市場再起波瀾。

2009年，中國車市異常火爆，這讓以奇瑞、比亞迪為代表的自主品牌抓住了歷史機遇；不管是銷量還是市場份額都有了一個很大的提升，開始與合資品牌分庭抗禮。2010年，自主品牌再次站到十字路口，只不過這一次，他們面臨的是市場的嚴峻考驗。都把二三線市場作為自己銷售重點的比亞迪和奇瑞在成都這樣的新興市場展開激烈的競爭，而面臨二三線暫時性增速回落的市場低迷，他們又將如何渡過眼下的難關呢？

比亞迪的戰略：“農村包圍城市”

2005年9月22日，比亞迪F3轎車在山東濟南上市。這和其他廠家全國上市的做法大不相同。正是這次的濟南上市，摸索出了比亞迪的賣車之道：分站上市，從消費潛力巨大的二三線市場入手。比亞迪副總裁、比亞迪汽車銷售有限公司總經理夏治冰表示：“相比很多大企業，我們是‘小打小鬧’，一個市場一個市場地去打，我們考慮的是一個村一個村地去打，因為我們要搞更實在的‘全村上市’。”

比亞迪當初進軍汽車行業的理念，也和這種發展思路相吻合。“用一半的價格銷售和別人一樣好的產品”，這是比亞迪進入汽車行業之初王傳福定下的原則。性價比，是比亞迪經營的核心，也是中國不同地域、不同文化的消費者普遍的需求。比亞迪成功地抓住了這一點，并推出了F3、F6、F0等數款能夠滿足這一普適性需求的產品，在同等價格下給消費者帶來更多的價值。這些產品首先在二三線市場取得了巨大的成功，目前，山東和四川已經成為比亞迪最大的市場。

按照比亞迪“農村包圍城市”的營銷路線，比亞迪在全國二、三線市場漸漸站穩了腳跟。隨后，比亞迪開始集中兵力攻占北京、廣州、深圳等大城市。五年的精耕細作，比亞迪的銷售服務網絡已在二三線市場全面撒開，其產品力和品牌力也已經在這些地區市場生根，其銷售網點甚至已經下沉到經濟發展良好的縣級城市。

奇瑞的分網銷售

2004年，多年快速發展的奇瑞汽車遭遇成立以來第一個滑鐵盧。在中國汽車市場首個寒流沖擊下，奇瑞生產、質量、服務與渠道問題漸次暴露。

奇瑞風云系列全年銷量同比下降49.86%，旗云下降了19.87%，而QQ同比上升了94.81%，占整個銷量的56.68%。至2005年7月，銷售出現更大比例的失衡。QQ占奇瑞整個銷售的76%，風云系列從04年26.7%下降到12.6%，東方之子也從10%下降到6.7%。奇瑞旗云、東方之子上市效果差，風云系列下滑幅度接近50%。產品結構失衡對奇瑞新車型成功上市設置了障礙。

為解決這一難題，奇瑞汽車總經理尹同躍請出了時任北汽福田副總經理、北汽福田營銷公司總經理的大學同學李鋒。2005年初，奇瑞新的銷售團隊在李鋒帶領下走馬上任。作為北汽福田過來的空降兵，李鋒推出了分網銷售模式，并根據奇瑞10個系列產品成立4個獨立的銷售部門，形成4張獨立的分銷網絡。S系列（QQ）、A系列（風云和旗云）、B系列（東方之子）、T系列（瑞虎）。在分網體系下，經銷商的勢力被重新劃分。在體系上，李峰消除了競價現象，大大提高了經銷商的單店銷量與利潤。

分網銷售起到了立竿見影的作用。在分網體系下，經銷商的勢力被重新劃分，壓縮了勢力范圍，一家經銷商最多只能總經銷1至2款產品。“表面上你的土地少了，但是產量在增加。”時任奇瑞銷售公司副總經理秦力洪評價說。而對于主機廠而言，資源的減少加強了對經銷商的管理，分網銷售政策更增加了銷售網點數量。互為約制的經銷商減小了價格競爭，分網為奇瑞開辟了全新的格局。

自主的危機考驗

誰也沒料到，一直飛速發展的二三線城市，在遭遇今年車市自4月份以來的持續環比下滑之后，開始險象環生。自今年5月份業內爆出比亞迪成都“金牌”經銷商退網后，比亞迪汽車4S店退網事件接二連三出現，演變成全國范圍內的退網危機。2009年，平通店共售出近1500輛F0轎車，成為比亞迪A2網南區F0銷售冠軍。然而正是這家成都金牌v銷售店，退出了比亞迪的銷售網絡，拉開全國范圍內比亞迪汽車經銷商退網的序幕。不過也有經銷商認為，今年8月益，比亞迪宣布把年中目標從此前的80萬輛降低到60萬輛是“以退為進”之舉。重慶一家比亞迪經銷商表示，“減產是明智的選擇，從40萬輛提到80萬輛無法保障質量，經銷商壓力也很大。”