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淡季車市涌動服務(wù)新思“享”
2010年9月3日來源：本站編輯
商都汽車訊 2009年中國車市步入了一片繁榮之景，各大汽車生產(chǎn)廠家為抓緊時機搶占市場，都擴大了生產(chǎn)，造成了2010年初車市火拼。當(dāng)市場的達到一定飽和度后，在供過于求的情況下，自4月份以來連續(xù)出現(xiàn)幾個月環(huán)比的負增長，使得許多汽車廠商的經(jīng)銷商庫存積壓。然而，在相對嚴峻的市場環(huán)境下，有些經(jīng)銷商卻無“壓庫”之虞，并且保持銷售一路上揚。這其中有什么門道和借鑒？通過對憑借半年銷售3000臺，摘得北京現(xiàn)代“全國最佳銷售獎”的成都明嘉4S店的采訪，也許能探其究竟。
打造“點”、“線”、“面”立體服務(wù)體系
2010年8月，北京現(xiàn)代經(jīng)銷商大會如期拉開帷幕，其中，位于西南汽車價格洼地的北京現(xiàn)代成都明嘉4S店，以半年銷售3000臺、南區(qū)第一的優(yōu)異成績榮獲北京現(xiàn)代“全國最佳銷售獎”，同時該店的銷售顧問楊璐則以個人年銷售437臺的優(yōu)異成績奪取了代表北京現(xiàn)代銷售顧問最高榮譽且是西南區(qū)唯一的一枚“北京現(xiàn)代銷售王”獎牌，并由此創(chuàng)下了該店自北京現(xiàn)代設(shè)立該項獎項以來，獨家包攬歷屆該獎項的特約店。
明嘉有什么獨門秘訣嗎？“讓客戶感覺到‘物超所值’是明嘉的取勝之道，”明嘉負責(zé)人告訴記者，“通過多年服務(wù)經(jīng)驗，我們在北京現(xiàn)代‘真心伴全程’服務(wù)理念的基礎(chǔ)上，總結(jié)出一套關(guān)于“點”、“線”、“面”立體獨特的服務(wù)體系。”
經(jīng)介紹，記者了解到，明嘉以兩名售后專家為“點”，在當(dāng)?shù)氐碾娕_媒體、平面媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體上先后開辟了售后服務(wù)維修專欄，為各車主答疑解惑，從而樹立明嘉擁有雄厚的技術(shù)支持的形象；作為北京現(xiàn)代西南首家“透明車間”試點單位，明嘉通過這條“線”讓服務(wù)“透明”化，用戶不但放心，更能體驗到明嘉精細的服務(wù)品質(zhì)。同時，為解決客戶等待耗時長的問題，明嘉還專門開辟了全國首家“60分鐘快速保養(yǎng)”專“線”，以迅速和專業(yè)化的服務(wù)贏得廣大客戶的好評如潮。最后這兩條“線”和“點”串聯(lián)交織成一個完整的服務(wù)“面”，向大眾傳達了“北京現(xiàn)代的服務(wù)是最好的”信息，提高客戶滿意度，充分展現(xiàn)北京現(xiàn)代“真心伴全程”的服務(wù)理念。
另外，明嘉還 “軟”、“硬”兼施苦練內(nèi)功，在不斷引進先進的硬件設(shè)施，提高現(xiàn)代化流程的同時，積極對員工進行定期培訓(xùn)和“技術(shù)比武”，提高業(yè)務(wù)水平，提升“軟件”的競爭力。
打“香車”和“美女”營銷牌
在“點線面”構(gòu)建的立體服務(wù)體系下，打出一幅營銷好牌，使得明嘉如虎添翼。“今年生意不好做，但不能等，要以市場為導(dǎo)向，積極主動從各種渠道了解市場信息，以維持供需平衡關(guān)系，”當(dāng)問及如何解決“壓庫”困擾，成都明嘉4S店負責(zé)人告訴記者說，“除了進行策略調(diào)整，保證庫存結(jié)構(gòu)的合理性之外，就是保證資金的到位及良性循環(huán)流動。”
“我們不僅在1月推出對比試駕會，隨后幾個月還推出了‘百元購車計劃’、‘摯i升級’都取得了積極的反饋。另外，香車和美女永遠是最吸引眼球的，所以我們推出了‘十大網(wǎng)絡(luò)媒體聯(lián)動——香車美女試駕會’，非常成功”，成都明嘉4S店負責(zé)人說，“淡季的時候，更需要開展豐富多樣的店頭、品牌推廣等營銷活動，來刺激市場。”
成都明嘉4S店負責(zé)人告訴記者，為了立體、全面地傳播效北京現(xiàn)代產(chǎn)品優(yōu)勢，在6月份，明嘉聯(lián)合當(dāng)?shù)厥揖W(wǎng)絡(luò)媒體強勢推出了活動，在明媚激爽的夏日加入了“香車”和“美女”這兩個重磅元素，利用網(wǎng)絡(luò)的傳播特點和ix35/i30 的產(chǎn)品定位特點，使得這次活動風(fēng)靡一時引來網(wǎng)絡(luò)跟帖不斷，賺足了社會各界人士的眼球，同時也開創(chuàng)了成都主流網(wǎng)絡(luò)媒體的首次聯(lián)合宣傳的典范。在銷售低迷的7月，明嘉根據(jù)客戶的消費心理，借世界杯之東風(fēng)，開展了一系列有獎競猜活動，為車主帶來了些實惠，無形中加快了車主的提車速度。
通過不同時期的營銷特征，明嘉開展的針對性的促銷活動，及時吸引了客戶關(guān)注度，即使在傳統(tǒng)意義上6至8月的汽車銷售淡季，明嘉的銷量仍能如同這持續(xù)走高的氣溫一樣，火爆異常。
積極開展公益活動 彰顯企業(yè)社會責(zé)任
在采訪時，記者問及北京現(xiàn)代成都明嘉4S店一位“金牌”用戶何以動員親朋好友共買了北京現(xiàn)代品牌十幾輛車時，這位用戶告訴記者，除了信賴北京現(xiàn)代的品質(zhì)之外，還認為明嘉很懂“攻心術(shù)”。
據(jù)了解，作為北京現(xiàn)代大家庭的一員，明嘉與北京現(xiàn)代一道，積極踐行企業(yè)社會公民責(zé)任。無論是在汶川5.12賑災(zāi)活動、還是青海玉樹的救災(zāi)活動，明嘉都積極伸出援助之手。同時，還通過和成都各大院校簽訂實習(xí)基地培訓(xùn)計劃，建立明嘉愛心圖書館等活動，充分發(fā)揮企業(yè)社會責(zé)任，傳遞企業(yè)文化，使客戶了解明嘉不僅是北京現(xiàn)代的經(jīng)銷商，而是在文化上與北京現(xiàn)代一脈相承，具有高度社會責(zé)任感的公司。
業(yè)內(nèi)普遍認為，隨著庫存壓力及競爭的加劇，越來越多的企業(yè)卷入價格戰(zhàn)，然而價格戰(zhàn)的“雙面性”及“短期性”都不能有效提高企業(yè)競爭力。唯有全方位提升服務(wù)品質(zhì)，從“心”做起，才能最終贏得市場。2010年，北京現(xiàn)代提出“內(nèi)涵式增長管理創(chuàng)新”，并將提高CSI（客戶滿意度指數(shù)）和SSI（銷售滿意度指數(shù)）作為管理創(chuàng)新的重要內(nèi)容，值得業(yè)內(nèi)思“享”。
TAGS：車市 | 責(zé)任編輯：汽車網(wǎng) |
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