近年來，為滿足高速增長的車市需求，車企掀起新一輪的渠道擴張高潮，在此形勢下，經銷商，特別是大經銷商集團遇到了前所未有的發展機遇。今年以來，經銷商集團化和上市的消息一再成為行業關注焦點。

事實上，4S店銷售模式出現后的一段時間內，渠道網絡發展曾完全以廠家為主導。然而隨著經銷商們在流通環節中不斷地開拓與發展，越來越多有實力的大經銷商及經銷商集團開始出現，他們在壯大發展的過程中積累了相當的實力，自發地對銷售渠道進行布局。

盡管有業內人士認為，經銷商集團化以及謀求上市已成為未來的發展趨勢，但記者在采訪多家經銷商負責人和行業專家后發現，對于新一輪的渠道變革，大家還未形成統一的模式。

地域廣闊的中國市場，伴隨著三四線城市的高速發展，為未來汽車經營模式發展提供了廣闊空間。何種模式是未來經銷商發展的最佳模式還有待時間來檢驗。

龐慶華

經銷商集團化有更多話語權

中國汽車市場的飛速增長，吸引著越來越多的國際汽車巨頭加速在華擴張步伐，甚至菲亞特等在中國受過挫折的品牌也再次卷土重來。搶奪市場份額要靠渠道，那些擁有實力的大經銷商集團在汽車廠商心中的地位也隨之水漲船高。

龐大汽貿集團股份有限公司就是各大汽車廠商，特別是進口車商眼中的“香餑餑”，其董事長兼總經理龐慶華告訴記者，在進口車方面，龐大集團除了斯巴魯外，現在已經成功地與三菱、菲亞特、克萊斯勒等品牌合作，此外還有很多進口品牌正在洽談中，“可以說，我們代理品牌會越來越多”。龐慶華篤定地說。

眼下汽車廠商們均非常看好中國汽車市場未來的發展態勢，業內人士預測，未來幾年里，汽車廠商們會逐年增大產銷計劃，不斷加速擴張銷售網絡。龐慶華認為，面對廠商的不斷加碼，經銷商與汽車廠商間的博弈又將開始了。

談到經銷商與廠商間的關系，龐慶華認為，經銷商集團化后優勢很多，首先就是會有更多的話語權。龐慶華說，“從我們龐大來看，與大多數廠商都有話語權，在資源配置等很多方面我們的建議都會對廠家決定有影響力”。

此外，龐慶華還特別指出，經銷商集團化最大的好處是可以防范風險。“比如哪年商用車好賣，轎車情況一般的時候，就可以把資金、人力向這里傾斜，照樣有很好的收獲。而乘用車好賣，商用車不好賣時，同樣可以調節。”

王長謙

單品牌銷售公司鋪設自身網絡

作為單品牌經銷商的代表，北京誠信達汽車銷售有限公司總經理王長謙告訴記者，誠信達與奇瑞合作多年，現在旗下已經開設了4家奇瑞品牌4S店，還有十幾個合作的二級網點店，這些店的總銷量讓誠信達在2009年的銷售成績突破了1萬輛。

多店多網點經營，除了提升銷量，還可以極大地方便消費者的維修保養，節省出行時間。王長謙告訴記者，“多店經營可以緩解單一店面的銷售壓力，更重要的還是售后壓力。用戶存量的膨脹，勢必引起維修保養的排隊現象，即便提高工作效率也難以抵擋。而誠信達各家新分店的開設不僅緩解了總店的維修壓力，同時也方便了顧客，縮短了服務半徑”。

實際上，在北京汽車市場上，單品牌多店經營的并不止誠信達一家。多店經營帶來的成本分攤、規模效益等最終可以轉化為給消費者的實惠，進而提高對顧客的吸引力。

“每家店都有自己的覆蓋范圍，由于多店經營，規模擴張上就有優勢，同時也獲得了廠家更多的支持。”王長謙清楚地意識到，在單品牌經營中規避經營風險非常重要。但王長謙也同時表示，多店經營雖然對銷售會有一定的促進，但成本也隨之增加。“如何讓規模和經濟效益同步發展，是多網經營的重中之重。”王長謙這樣說。

“對比單店和集團的模式，單品牌多店經營優勢在于管理和服務上，至于哪種模式能發揮經銷商最大的效應，還要看經銷商自身的實力而定。”王長謙說。

顧曉華

獨立經銷商走差異化路線

作為一家剛剛開業的上海大眾斯柯達4S店，北方福潤汽車銷售服務有限公司董事長兼總經理顧曉華對4S店集團化發展的觀點更具代表性。

顧曉華認為，經銷商集團化發展肯定是大勢所趨。中國汽車銷售服務市場仍處于快速發展的初級階段，遠未達到成熟。經銷商走集團化的經營模式，是市場經濟的內在規律，并非汽車行業所獨有的現象。集團化有助于經銷商打造自身品牌、形成規模效應、吸引更多人才、優勢資源共享，快速復制成功經驗，并且提高抗風險能力，還可以與廠商建立區域性或全國性的戰略合作關系。

“但是從目前的情況來看，我們能做的就是做好服務，從而吸引更多的消費者來店購車。”顧曉華告訴記者，作為一家剛剛開業的4S店，如何提升自身的美譽度和知名度將是近期工作的重點。

據悉，經過3個月左右的試營業，日前，位于北航西門的斯柯達北京福潤4S店已正式開業。“當時的選址也是經過了精心挑選。”顧曉華告訴記者，北京福潤位于北航西門對面。不僅占據有著眾多高知識、高學歷群體的中關村商圈，而且成為第一家四環之內的斯柯達品牌4S店。

總的來講，在一個成熟的市場中，尋求與同行們更多細節上的差異化，是顧曉華正在努力打造的特色經營模式，也是其所認為的獨立經銷商的最佳發展路線。

蘇暉

經銷商發展需要多種模式并存

在國內汽車市場的專家、中國汽車流通協會有形市場分會會長蘇暉看來，大型經銷商集團由于是跨地域經營、多品牌經營，起到了加速行業洗牌整合進程的作用，同時也推動了行業整體的跨越式發展。

“毫無疑問，今年汽車市場的高速增長，為汽車流通環節創造了變革與發展的條件，在市場上升的情況下，經銷商本身也具備了迅速發展的能力。”蘇暉認為，正是經銷商集團自身的發展和壯大，促進了市場實現突飛猛進的增長。

事實上，從4S店模式出現開始，蘇暉就認為汽車市場不會以單一的4S店模式進行經營。隨著市場的發展、城市化進程的加速以及消費者追求更加便利、高效、集約型的服務方式，單純“4S”店構成的網絡已經不能滿足市場和消費者的需求。

蘇暉直言，全國4S店數量過多、發展太快，忽視了流通環節的培養與政策引導，導致經銷商不得不依靠自身的經營來保持盈利。“目前國家出臺的汽車振興政策，重點鼓勵生產和消費環節，現在還沒有人注意到車輛的流通環節。”蘇暉這樣說。

蘇暉認為，今年以來，國內組織了不少汽車高端論壇，但真正以汽車流通為主的主題演講幾乎沒有。“隨著一線城市汽車銷量增速放緩，二三線市場需求激增，汽車廠商及經銷商都看到了商機，開始加強在二三線市場的網絡布局。”

在考察了國內多個市場之后，蘇暉提出在二三線市場的網絡布局上，經銷商應發揮更大的作用，市場渠道擴展需要發揮經銷商能動性。不過蘇暉也坦言，未來的市場格局依然存在變數，雖然經銷商集團無疑會獲得更多的市場先機，但遭遇的資金鏈考驗也愈發殘酷。

此外，蘇暉同時表示，經銷商更應該在注重新車銷售的同時，注重縱向延伸業務鏈，開始向汽車用品、汽車維修、汽車租賃和二手車業務等汽車后市場服務領域滲透。“目前經營還未形成統一的模式，這對于經銷商而言，通過自身的能動性，適應市場的發展，汽車行業才會向更加健康的方向發展。”蘇暉說。