上周，記者從東風日產相關負責人處獲悉，啟辰品牌已在全國范圍內頒布了首輪渠道招募令，并將于12月15日繼續第二輪的嫡系意向招募，而最后一輪招標會才是面向東風日產現有經銷商體系外的商家。根據計劃，明年年底前全國范圍內需招募完成100家啟辰經銷商。經銷商分析認為，東風日產在招募過程中很巧妙地運用了“鲇魚效應”，以此來達到拉嫡系經銷商入局的目的，以便迅速、平穩地鋪開新品牌的渠道。

雙品牌捆綁授權吸引外來競爭者

兩輪招商結束后，如果仍舊沒有達到100家，第三輪則會把橄欖枝拋向非東風日產體系的經銷商。

“體系外商家如果加盟啟辰品牌，則同時可獲得東風日產合資品牌的經營權。”一位經銷商告訴記者，兩輪招商結束后，如果仍舊沒有達到計劃的100家規模，第三輪則會把橄欖枝拋向非東風日產體系的經銷商，即用雙品牌捆綁授權為吸引條件引入外來競爭者。

據介紹，11月初，全國范圍的首輪招商大會分區域陸續展開，首批計劃在明年底之前建成100家店，每家店給予200萬元以上的硬件補貼。北京地區現有的20家東風日產店大概有13家有經營啟辰的意愿，規劃網點擬達到4-6家，但最終簽署建店意向書的目前仍為零。

12月15日，第二輪的招商的號角將被吹起，對象仍舊面向嫡系。相對首輪招商的區別是，首次招募需要確定明年完成建店的商家，第二輪則是招募承諾在2012年或者2013年兩年內建店的。

請“嫡系”自愿進入渠道

合資品牌經銷權是塊香餑餑，為了這塊蛋糕不被分薄，嫡系最終也會自愿被綁到啟辰戰車上。

東風日產上述負責人表示，實際上，作為“漁夫”的廠家很巧妙地運用了“鲇魚效應”，利用體系外的商家作為“鲇魚”達到刺激體系內“沙丁魚”的目的。

該條款乍一看會被簡單誤讀為廠家利用一個優質的品牌經營授權來綁定一個新興的品牌，以達到吸引新商家加盟新渠道的目的。而只要觀察這三輪招商的順序，則可以發現端倪。他表示，啟辰渠道最終仍舊希望能把現有東風日產體系內的優質商家納入，這樣一方面可以節省廠商雙方的磨合時間，更便于管理；另一方面，也能保證在現有的成熟運營模式下降低新品牌進入市場的風險，最大可能的確保順利打開渠道。“而作為嫡系的經銷商，一開始對新品牌的前景有所猶豫是理所當然的，但東風日產合資品牌經銷權是塊香餑餑，為了這塊蛋糕不被分薄，他們最終也會自愿被綁到啟辰的戰車上。”

商家倡議前期借合資渠道過渡

經銷商提議，啟辰在前期，可以考慮先借用現有的合資品牌渠道銷售，銷量上來后再單辟渠道。

截至目前，首輪招商結束后北京地區仍未有商家達成意向。在前期溝通方面，大多經銷商向廠家提議，啟辰在產品線薄弱的前期，可以考慮先借用現有的合資品牌渠道銷售，銷量上來后再單獨開辟渠道，這樣而言，經銷商顧慮會減少。

關于對啟辰品牌前景的看法，幾位東風日產經銷商普遍表示并無太多的不確定因素，但最大的顧慮在于北京等一線城市的購車大環境明年的形勢不太明朗。

“因為啟辰品牌的定位，它最寬泛的受眾市場應該是在二三線城市，而現在北京限制機動車數量等傳言增加了經銷商心理的不確定性。”一位經銷商告訴記者。但他認為，就品牌自身前景而言，仍舊比較看好，“自主品牌后續車型的開發可能會相對慢一些，但這不會成為經營的主要顧慮”。

另一位東風日產經銷商表示，在北京等一線城市建店目前還面臨土地資源奇缺等現實問題。“啟辰經銷商建店資本預計500萬左右就足夠了，這個投資成本對于經銷商而言，并不構成困難。”