就在中國市場成為全球最大豪華車市場，寶馬與奧迪在中國一路狂奔的時候，雷克薩斯卻因為中日關系而受創。在艱難的背景下，究竟這個豪華品牌將如何處理與經銷商之間的關系，如何構建自己的網絡，如何通過金融、二手車業務增強自身的競爭力。今天，這一系列疑問，將通過理財周報中國汽車金融實驗室研究員與LEXUS雷克薩斯中國副總經理郎立新的對話，一一解開。

　　今年能達到74000臺左右的銷售

　　理財周報：去年受到過中日政治風波的影響，日系車的銷售受到了影響，你們有經銷商退網嗎?

　　郎立新：雷克薩斯沒有，有別的品牌退網的想來加入我們。

　　理財周報：今年銷售情況如何?

　　郎立新：今年1到10月份，雷克薩斯完成58000臺的銷售，今年能達到74000臺左右的銷售。

　　理財周報：你們如何給經銷商信心?

　　郎立新：雷克薩斯的銷售無論是在計劃制定方面，還是供需方面，跟其他品牌是不一樣的。雷克薩斯的供需體系，可以每個月做調整。雷克薩斯非常重視和經銷商的關系，因為經銷商每天要面對客戶，客戶對產品、品牌、服務的印象，都是通過經銷商感受到的。經銷商的經營狀況也會影響對客戶的服務質量。我們有固定的溝通機制，比如經銷商委員會，無論對市場、產品有什么反饋，還是價格方面，都保持定期和隨時的溝通。

　　雷克薩斯跟經銷商構筑平等、信賴的關系，這是建立在未來三年、五年，甚至更長期的角度思考彼此關系。所以我們對經銷商的銷售，不會采用硬性的壓迫，而是會針對市場的變化，及時調整銷售的策略。只有這樣，才可以實現經銷商的滿意度，有了經銷商的滿意度，才會有客戶的滿意度。對于銷售，我們不單純追求量的增長。只有廠家和經銷商雙贏，才可以使這個體系一年一年持續地發展下去。

　　目前有5家Mini 4S店

　　理財周報：現在很多品牌包括豪華品牌都將渠道向下沉，如2013年寶馬新建4S店約60%位于四、五線城市。請問雷克薩斯在經銷商布局上有什么規劃?主要發展一線城市，還是向二三線甚至四五線城市去擴大發展?

　　郎立新：9年前，雷克薩斯在中國的第一批經銷商開始建設，當時只有6家店。到目前為止已經完成9批經銷商，現在正在做第10批雷克薩斯經銷商的認證。今年年底經銷店數量會達到120個。除此之外，在一些大城市的市中心也開展了一些衛星展廳。目前在上海、廣州、重慶、深圳這些城市都有這樣的展廳，到目前為止已有16家。4S店主要是立足于一二線的城市，但國內的汽車市場發展得非�？�，經銷商的布局也到三四線城市。對目前不具備發展4S店的三四級城市，我們有Mini4S店。

　　理財周報： Mini4S店目前在數量上、規模上大概是怎么樣的狀況，能不能介紹一下?

　　郎立新：Mini4S店是雷克薩斯4S店體系的完善和補充，去年已經開始規劃了。到目前為止，我們已經開業了5家，分別在湖北襄陽、貴州遵義、四川樂山，河南焦作、海南三亞，還有幾家目前正在建設當中。

　　理財周報：有沒有計劃，到什么時間建多少家?

　　郎立新：Mini4S店是4S店的一個補充，對場地面積、功能要求都與4S店不一樣，而且還有一點，Mini 4S店是過渡過程中的產物，并不一定適合以后的市場環境。如果市場達到一定的規模后，可以朝一個標準4S店去發展時，mini4S店就會被替代。所以在發展時，會平衡這個市場以后的發展潛力，決定這里適不適合建一個Mini 4S店，比如現在發展比較快的三四線城市，我們會去考慮，如果發展得比較快，就作為4S店來處理。

　　理財周報：那么在售后服務中，有沒有考慮再搞一些獨立的售后服務授權店?

　　郎立新：雷克薩斯在售后服務方面，以4S店的形式為主為客戶提供服務。兩年前，我們看到有些地區的4S店，售后服務可能無法滿足每天進店車輛的要求，所以建設了衛星服務中心。目前在杭州、佛山已經有這樣的店，它給客戶提供了便利，也更加完善現有的網絡體系。

　　理財周報：現在豪華品牌競爭比較激烈，尤其是德系的三大品牌，他們的店也是越做越大，越做越豪華，對一些經銷商也有升級要求。雷克薩斯在這方面，會不會考慮到經銷店的升級計劃?

　　郎立新：對于雷克薩斯經銷商的升級計劃，我理解的升級有兩層的含義，一種是服務的軟性升級，另外一種是硬件方面的升級。

　　首先說服務的升級。在售后服務上，我們有一些系列的標桿服務和嚴格的標準，比如經銷店管家式的服務、24小時道路救援服務，包括在國內第一個推出的四年/十萬公里，混合動力六年/十五萬公里的保修和保養政策。去年ES300h上市時，我們提出電池十年/二十五萬公里的承諾。

　　在銷售服務方面，我們對銷售環節制定了嚴格的標準和流程，這種標準是高于J.D.Power標準的。去年我們從公司各個部門抽調人員，組成Caravan小組，對經銷商進行深度的服務改善，取得很好的效果，對整個服務體系也有很大提升。

　　在硬件方面，雷克薩斯有一些4S店已經運營了七八年，展廳設施的確有些陳舊，需要完善和升級。去年，我們對雷克薩斯現有的4S店展廳進行了大面積的改造升級，在4S店里我們單獨設置了混合動力專區;第二，我們的LOGO以前是金色的，今年統一成全球標準的銀色，顯得更加時尚。這一系列的變化，都是升級的具體舉措。