已有30家CPO認證二手車經銷商

　　理財周報：很多品牌也十分重視二手車業務，像奔馳、寶馬、奧迪等豪華品牌在二手車業務方面速度加快。你們是今年才開始做認證二手車的，現在業務情況怎么樣?

　　郎立新：雷克薩斯今年開始做CPO認證二手車，到目前為止已經有30家經銷商，后期還會陸續在更多經銷商開展。

　　二手車業務中國市場現在還沒完全形成規模，但發展速度很快。豪華車新車的增速會放緩，但二手車的量會快速增加。以廣東省為例，廣東現在買車的用戶都是第二臺車甚至第三臺車，所以北、上、廣、深這些城市，二手車比例是比較高的。

　　我們認為，二手車業務是品牌的完善，我們為二手車的發展制定非常嚴格的標準，比如161項的檢測。同時對認證二手車也有一年/兩萬公里延長保修保養的政策。

　　理財周報：到目前為止，你們CPO認證二手車的交量有多大?

　　郎立新：雷克薩斯二手車業務方面的發展不單純是量的提升，更重要是通過二手車業務，把品牌提升起來，二手車的業務是支撐品牌發展非常重要的手段之一。所以對于二手車業務開展的環境、人員的培訓等方面，都是需要非常嚴格的標準界定的。目前我們沒有過度地去追求二手車交易的量，而更多注重過程。在這個過程中，我們會密切觀察二手車的周轉、價格的差異、服務的貫徹實施情況，我們也希望在業務發展的初期，能夠把這項工作做得更扎實一些。我們跟經銷商二手車交易方面的交流會議非常頻繁，基本上兩個月一次，希望作為好的案例在體系內部分享，一旦開展這項業務，希望把基礎做好。

　　理財周報：很多品牌都有開展置換業務，而且是可以針對別的品牌開放的，你們有這種置換業務嗎?

　　郎立新：我們目前沒有這種針對外品牌的置換業務。據我們了解，有很多其它的品牌在做這項業務時，置換只是輔助新車銷售的手段之一，我為了銷售我的新車協助你解決二手車，但真正的置換并不是在經銷商內發生的，是在二手車市場上。所以我剛才強調二手車的發展不能只是銷量的提升，而是要把品質做起來。

　　理財周報：有一些品牌，將置換、信貸和新車銷售融和在一起，比如，他想貸款購買一輛新的更高級的雷克薩斯車型，能用之前舊的雷克薩斯去抵首付款嗎?

　　郎立新：這是老客戶置換業務。在雷克薩斯發展初期，我們就開展了這項業務，而且雷克薩斯老客戶再購率是非常高的。同時我們針對老客戶，忠誠度較高的客戶有優惠的銷售政策。

　　南區在價值鏈完善方面走在前面

　　理財周報：這些年，雷克薩斯在金融服務方面也做了不少工作，現在雷克薩斯的滲透率多高?

　　郎立新：今年我們對熱銷車型，包括CT，ES和RX都提供了零售方面的金融服務。目前，在全國不同區域的滲透率會有一些差異，南區比較高，最高的可以達到60%，通常在40%-50%之間，這在行業里還是很高的。

　　理財周報：那新車在店里購買保險的比例有多高?續保率多高?

　　郎立新：在品牌發展之初，我們就有雷克薩斯專屬保險。目前跟國內兩大保險公司——平安保險和太平洋保險公司開展合作，全國各地都是統一的標準。新車的保險業務比例還是非常高，接近90%，但不同地區會有差距。從整個體系來講，在80%-90%之間。續保率在南區相對比較高，南區在整個價值鏈的完善方面，還是走在全國前面的。高的經銷商有70%-80%的比例，也有的能達到90%，在廣州、佛山的比例遠遠高于全國平均數。