一線城市仍是硬骨頭

　　江淮汽車先后向市場投放了四代電動汽車，累計銷量約5300輛左右，占到了全國純電動汽車示范運行規模的50%。在年度股東大會上，江淮汽車一位負責新能源汽車研發的負責人透露了2014年的電動汽車的銷售目標：“2500輛到3000輛”。盡管這一數字較2013年有了較大幅度的提升，不過依然遠低于中小股東和券商研究員們的預期。

　　與此同時，全國新能源汽車推廣已經確定了80多個試點城市，并相繼提出了規模不小的市場推廣目標。來自中汽協會的數據顯示，2014年一季度，新能源汽車共銷售6853輛，實現了1.2倍增長;2014年，全國新能源汽車市場推廣有可能邁上3萬輛的臺階。

　　面對廣闊的市場，剛剛成立的北汽新能源公司設定的銷售目標高達2萬輛，而江淮汽車擁有國內電動汽車累計銷量占比50%的成績，卻僅提出了不超過3000輛的銷售目標，個中緣由為何呢?

　　“我們在新能源汽車行業積累的時間比較長，技術方面具有明顯的優勢。然而，對于產品推廣來說，市場比技術還要難。”江淮汽車副總經理、技術中心常務副主任嚴剛介紹，雖然江淮和悅iEV4分別于今年1月和3月相繼進入了上海、北京的新能源目錄，理論上可享受補貼、免費滬牌、參與北京搖號，但事實上，直到現在依然沒能正式開始銷售。“對北京和上海這兩個地方標準，我們都在做產品的檢測。我們的初步檢測結果都不錯。現在，正在等著兩個地方政府，主要是質量監督部門做出最終的檢測結果。只有檢測結果獲得批準，才意味著江淮的電動汽車可以享受北京和上海的地方補貼。”

　　安進擁有兩輛車，分別是同悅AMT1.3和江淮第一代純電動車。盡管身體力行地使用自己生產的電動汽車，安進同樣清楚，累計銷量占比50%對市場預期沒有太實質的意義。“我們累計銷量占有率約50%，這說明什么問題?我們別的城市都沒進去，就占領了合肥市的市場。”

　　除了一線城市存在地方標準限制之外，作為主要市場的合肥，當地配套設施不足也成為了制約電動汽車銷量進一步提升的瓶頸。合肥市科技局是當地新能源汽車應用推廣的牽頭單位，該局局長朱策介紹，合肥是全國第一個出臺強制性配套設施政策的試點城市，新建辦公樓、商場、酒店等公建類項目新能源汽車充電樁按不少于總規劃停車位數20%的比例進行配建，目前新建的電樁總共加起來有2000多個。不過，畢竟新建項目應用新能源汽車有限，更多的電動車行駛于家和單位之間，老小區如何改造停車位安裝電樁仍是一個難題。

　　“定向”營銷褒貶不一

　　徐興無是合肥國軒高科動力能源股份公司的副總經理，這家企業主要從事鐵鋰動力電池的生產，是江淮汽車、安凱客車新能源汽車的電池供應商。他開的車是江淮第二代純電動汽車，車身噴著“電動車”的字樣，看上去更像是一款試駕車，同時，汽車起步時可以明顯聽到電機的噪音。

　　作為江淮新能源汽車初期的產品，徐興無的車續駛里程在百公里之內，曾經就遇到過半路拋錨的窘境。“當時看著還剩一點電，想著可以支撐到家，結果只能讓救援車拖回去。”雖然有這樣的經歷，但是徐興無卻覺得并不影響純電動汽車的使用，“燃油車一樣會壞，不注意也會沒油。”

　　在江淮汽車、國軒高科等企業的廠區里，停車場附近專門建有大量的充電樁，這不僅是為了方便員工使用，也因為這些人就是江淮電動汽車最主要的“客戶”。

　　“所有的供應商、所有的經銷商，都要買我們的電動汽車。要不然，我們怎么有那么大的推廣規模呢?”安進并不諱言公司采取的是一種“內購”或“定向”的方式推廣和應用純電動汽車產品。在被問及累計銷售的約5300輛純電動車中有多少是真正的私人消費者時，安進簡單地回答道：“很少。”

　　據當地人士介紹，江淮汽車在推廣純電動車的前幾年，主要的銷售對象是內部職工、上下游廠家以及科研合作院校的老師。“一、二代車的性能肯定算不上優異，不過大家購買非常踴躍，主要原因是價格便宜。市場售價在6萬元以上，定向購買的價格則低很多。其中，與江淮有產學研合作的合肥工業大學老師購買價大概在4萬元左右。”

　　業內人士對于這種銷售模式褒貶不一。一位新能源汽車公司負責人表示，“江淮汽車采用的策略是讓市場去檢驗，然后不斷地提升技術。這等于是讓客戶、員工購買不成熟的產品，從而成為技術提升的實驗品。”

　　合肥市科技局局長朱策則認為，“內購”或“定向”的推廣方式有特殊的階段性背景。江淮汽車前幾代產品不夠成熟，不過價格很低，等于是通過價格補貼的方式鼓勵大家使用純電動車。并且，從實際運行情況來看，前幾代純電動車雖然性能一般，不過安全性和穩定性不錯，完全能夠滿足代步的需求。

　　一位“定向”的用戶表示，購買的時候對于殘值率、加速性能這些指標沒有太重視，主要是看中了價格便宜和可以在廠區充電。“現在純電動車的最大問題是配套不足，如果不是江淮的職工，即使價格再便宜，我也不會買。總不能為了充一次電，我特意繞路跑到江淮廠區，然后在那等幾個小時吧。”

　　“讓與企業有關系的人成為客戶，這是一種外延式的產品滲透。在新能源汽車應用觀念還不普及的背景下，你都不用自己的車，還能指望讓別人用嗎?”安進認為讓產品走向市場遠比閉門造車要好，“這幾年下來，我們純電動汽車的累計行駛里程已經有了7000多萬公里，這樣一個寶貴的數據是全行業里最多的。只有通過這么多車每一天的運行，我們才能發現它存在哪些問題，進而想辦法去改進它。”