三方博弈終結

　　在奇瑞捷豹路虎合資公司內部人士看來，股東層面能達成上述妥協已經“實屬不易”。而未來能否成立類似于北京奔馳合資銷售公司這樣的實體，在很大程度上取決于國產車業務的增長和經營質量，“如果國產車業務開展得順利，銷量逐漸占據大頭，合資公司及中方話語權將明顯增強。”

　　為了尋求更穩妥的解決方案，奇瑞捷豹路虎和捷豹路虎中國方面均對國產高檔車業務的現有三種經營模式進行了深入的研究和評估，但最終得出的結論是，無論是奧迪、寶馬還是奔馳模式，都不能滿足現階段奇瑞和捷豹路虎對合資公司未來利益分享機制的各自訴求。

　　“如果成立合資銷售公司，在股比的劃定上雙方容易爭持不下。現階段，捷豹路虎進口車業務增長強勁，外方顯然不愿將數百億的營收贈予中方，而未來如果經營順利，國產車銷售顯然要占大頭，中方認為應該構建一套平等分享銷售利益的機制。”知情人士認為，利益上的紛爭是雙方談判的關鍵點。

　　組建一個虛擬的聯合管理架構，在避免了奔馳“雙軌制”內耗的同時，也為未來國產與進口車銷售管理業務更徹底的合并，提供了更多的彈性空間。

　　數據顯示，今年9月份，中國市場捷豹路虎銷量依然保持高速增長，同比增幅高達45.8%，從去年9月份的6124輛提升至8931輛。前三季度，捷豹路虎累計在華銷量達到66505輛，而去年同期為53616輛，同比提升18.3%。

　　如果國產項目順利推進，捷豹路虎將有望在中國成為繼奧迪、寶馬和奔馳之后的第四大豪車制造商。

　　由于進口車銷售勢頭持續強勁，加上現有進口車渠道已經全盤掌控，捷豹路虎在與奇瑞就籌建渠道管理機制的談判中底氣很足。今年年初，捷豹路虎中國總裁高博還從寶馬中國挖來主管進口車銷售工作的副總裁陸逸，并委以EVP(捷豹路虎中國執行副總裁)“二號人物”級別，代表外方與合資公司進行談判。

　　“雖然談判的對象是中外股東雙方，但實際上是進口車公司所代表的外方，國產車的外方和中方的三方利益平衡，這個過程較長，談判也一度進展得很艱難，但最終還是在許多技術問題上達成一致。”按照內部人士的說法，由于看好國產車業務，奇瑞捷豹路虎中方股東同樣立場強硬，“盡管在現有資源上，奇瑞掌控并不多，但對未來銷售業務的把控，奇瑞還是希望體現更大話語權。”

　　作為奇瑞真正意義上的第一個整車合資項目，奇瑞捷豹路虎盡管在股權結構上延續了一貫的50:50慣例，但無論從前期談判還是后期合資合作內容看，奇瑞欲在合資公司內部提升話語權的意圖明顯。除了要求外方建研發中心和配套的發動機工廠，研發和生產合資自主品牌車型也被寫入合資協議當中。

　　在新合資公司打出的招聘廣告中，“奇瑞·捷豹路虎”稱謂也區別于一般合資企業，這點與中方占股60%的“一汽-大眾”頗為類似。

　　“在涉及原則性問題上的談判，奇瑞寧愿談崩也拒絕做出讓步。”前述知情人士告訴記者，如果要組建合資銷售公司，奇瑞的股權底線是不低于50%，但現階段這樣的條件顯然是外方無法接受的。不過，相較于華晨寶馬和北京奔馳都只是在國產項目啟動以后才在敏感的并網議題上達成一致，奇瑞捷豹路虎在并網上的破題已經算未雨綢繆。