一線城市站穩腳跟?沒戲

　　本土品牌最初發展，希望通過“農村包圍城市”�？上н@跟紅軍打仗還是有太大區別，在本土品牌上，沒來得及包圍一、二線城市，就已經被強勢的合資品牌逼得節節失守。以廣州為例，比亞迪最初發展迅猛，所分的A、B網，SUV網每個都有建至少五六家的目標，然而才一年多，銷售低迷利潤不足，經銷商信心缺失。還未來得及喘氣，大城市的機動車限購、限行來了，催生了消費者加速“一步到位”的購車消費心理，合資品牌、豪車品牌份額迅速增加，本土品牌市場份額迅速萎縮，部分本土品牌4S店一個月不足30、40輛的銷量，難以支撐。本土品牌猶如失去了最后一根救命草，經銷商紛紛結業退網。渠道萎縮，本土市場份額同比跌幅一半以上。

　　[案例] 奇瑞在廣州，高峰時多達六七家經銷商，限購后只剩下一家經銷商。吉利也回歸到銘智一家區域總代的情況。更別提紅旗、奔騰共享一個4S店;寶駿自進入廣州市場后，也不敢開第二家4S店。比亞迪也在倒閉了一半經銷商后，在押寶電動車的“生機”下，維持7家左右的規模。最穩健的是廣汽傳祺，穩扎穩打開了四家，每家月均銷量在70、80輛，日子過得算是不錯。長安汽車后期發力，至今只謹慎在廣州開了兩家;靠著SUV持續升溫，長城在維持了許久的一家獨大局面后，今年才拓展了第二家。

　　[點評] 本土品牌在一、二線主要城市，以樹立品牌為主，穩扎穩打，不能盲目擴張渠道進行品牌內耗，減弱終端經銷商盈利能力。

　　4S店利潤薄弱：服務滿意度低

　　4S店模式拉高了經營成本，也束縛了本土品牌的發展空間，導致本土品牌4S店的盈利能力很差，尤其是售后利潤，根本無法和合資品牌、豪華品牌相比。記者發現，一輛合資車做一次基礎保養，費用可以多達1000元以上，但本土品牌的車型往往兩三百就夠了。盡管服務收費和配件的價格都較低，本土品牌車主的忠誠度也不高，車子一旦過了三包期，便少有車主回到4S店做維修保養。

　　本土品牌客戶忠誠度低正是渠道發展最大的弊端，其中也必須要從終端服務不合格上找問題。根據J.D.Power亞太公司發布的2014年上半年中國售后服務滿意度研究(CSI)調研報告顯示，前十五位中，本土品牌寥寥無幾。只有奇瑞排在第六，榮威排在第十二。合資品牌在終端渠道的銷售和售后服務的滿意度具有明顯優勢。雖然這幾年，本土品牌都在提高服務意識，如奇瑞堅持正向戰略轉型后，銷售滿意度甚至超越廣汽本田和一汽大眾，其提高客戶滿意度的銷售服務和售后服務方面的成效正在顯現，終端渠道的盈利能力得到了增強。

　　[點評] 服務跟不上，還怎么跟合資拼呢?本土品牌不該浪費時間在發展新品牌上，更多應該注重渠道發展的根基——客戶滿意度。

　　渠道怎么做?車天下給出兩個建議

　　4S+衛星店模式：降低成本

　　在營銷渠道建設之初，廣汽就提出了集群網絡營銷模式，通過4S店和衛星店同步部署、逐次布局，可實現以最低成本、最快速度、最大限度地覆蓋市場。事實證明，這種想法非常合理。在甄選了具有實力的經銷商加盟基礎上，解決了銷量少還內耗的問題。