供應商與經(jīng)銷商間的矛盾博弈

　　供應商濫用市場支配地位推高經(jīng)銷商成本，后者顧慮授權(quán)等因素往往被動沉默，但如今經(jīng)銷商聯(lián)合反向施壓廠家已不是個案

　　與此同時，全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會認為，汽車供應商不合理的商務(wù)政策和搭售行為、集團目標考核綁定(汽車供應商集團的銷量目標通過考核的方式與經(jīng)銷商綁定)，以及濫用市場支配地位等行為，也推高了汽車經(jīng)銷商的運營成本，是導致汽車銷售價格倒掛產(chǎn)生的重要原因。

　　“不把車賣出去就完不成廠家任務(wù)，也就拿不到廠家的提車返利和銷售返利，陷入惡性循環(huán)。”一位4S店銷售經(jīng)理告訴記者，完不成廠家任務(wù)的4S店甚至有可能在來年會被取消授權(quán)資格。

　　于是，便出現(xiàn)了寶馬經(jīng)銷商聯(lián)合反向施壓廠家的一幕。而這已不是個案，今年以來，已有多家品牌經(jīng)銷商公開“反抗”廠家高壓。

　　今年9月，有媒體報道，東風本田在京的多家經(jīng)銷商因巨大庫存壓力，集體停止從廠家進車。12月1日，江蘇省汽車交易管理協(xié)會在其官網(wǎng)上發(fā)布了《一汽豐田江蘇地區(qū)經(jīng)銷商生存狀況調(diào)查報告》，報告顯示，江蘇地區(qū)一汽豐田經(jīng)銷商共有52家，其中蘇中、蘇北地區(qū)因4S店數(shù)量少、銷量小且市場具有成長性等因素，尚能維系;而蘇南地區(qū)因市場成熟度高、4S店多、銷售指標高、市場出現(xiàn)飽和期等因素，加之廠家諸多不合理、不平等的強勢商務(wù)政策，一些4S店庫存超限高達10倍，導致經(jīng)銷商虧損嚴重，幾乎掙扎在生死存亡線上。

　　據(jù)悉，此次寶馬經(jīng)銷商在向主機廠索取數(shù)十億返點補貼的同時，也要求更多話語權(quán)，包括與經(jīng)銷商協(xié)商制定第二年的銷售目標、不得強制要求經(jīng)銷商購入汽車附件、不應要求經(jīng)銷商購車和為零售銷量墊付等。近日有消息稱，寶馬廠家已與經(jīng)銷商達成初步和解。

　　對此，有業(yè)內(nèi)人士認為，上述經(jīng)銷商的“反抗”行為，不論結(jié)果如何，都可能引發(fā)汽車流通行業(yè)的連鎖反應。“廠家與經(jīng)銷商二者間的矛盾由來已久，但經(jīng)銷商顧慮品牌授權(quán)等因素，多保持沉默。”該業(yè)內(nèi)人士認為，如今隨著矛盾激化，經(jīng)銷商終于“不堪重負”，選擇公開對抗，如此一來，廠家不能再選擇無視或敷衍，經(jīng)銷商的話語權(quán)有望增加，流通行業(yè)格局生變也成為可能。

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　　年底沖量，京城經(jīng)銷商有人歡喜有人愁

　　已經(jīng)進入12月，一年的車市進入了收官階段。經(jīng)銷商只有在年底完成當年的銷售計劃才能拿到主機廠的返點獎金，部分完不成當年銷售量的經(jīng)銷商甚至會在來年被取消授權(quán)資格，因此，經(jīng)銷商們會在這個時間段盡全力促銷以增加銷量。

　　近日，記者走訪了東方基業(yè)汽車城和亞運村汽車交易市場內(nèi)的授權(quán)經(jīng)銷商店。在年底沖量的壓力前，有的經(jīng)銷商使盡了渾身解數(shù)，有的經(jīng)銷商則表現(xiàn)得相當?shù)�定�?/p>

　　銷量任務(wù)完成情況基本決定優(yōu)惠程度

　　記者在亞市內(nèi)的天通正元專營店看到，店門外的燈箱牌打出了哈弗H6月銷量破3萬輛的宣傳標語。進店詢問后，銷售顧問告訴記者店內(nèi)的車基本上沒有在年底搞優(yōu)惠。一位趙姓銷售顧問表示：“你就放心吧，車賣得好的時候是不會搞優(yōu)惠的。賣得不好的時候得趕緊把車給處理了，便宜點兒也賣。”

　　奔馳亞奧之星店的一位銷售顧問稱，店內(nèi)本月的購車優(yōu)惠力度并沒有前兩個月大，12月的價格已經(jīng)在往回收，拿GLK豪華版來說，12月可以優(yōu)惠3萬元，而之前10月、11月時可以優(yōu)惠到5萬元。談及原因時，她表示店內(nèi)的本年度銷量任務(wù)已經(jīng)完成，不需要沖量了。此外，也有銷售顧問解釋：“廠家給經(jīng)銷商規(guī)定的年度銷售任務(wù)就像老板給員工規(guī)定的工作目標，總不能全都壓在最后關(guān)頭再使勁兒吧，會分階段完成，前面完成得好后面壓力自然小。”

　　而一些經(jīng)銷商則有不同的表現(xiàn)，即使是同一品牌的經(jīng)銷商也面臨著不一樣的壓力。比如亞市內(nèi)的東風雪鐵龍4S店，給出了新購C5直降3萬元，置換直降4萬元的優(yōu)惠。“我敢保證，你現(xiàn)在購買的話，這個價格到明年5月份還是很有競爭力的。”一位姓李的銷售顧問說。而東風雪鐵龍東方萬泉店的田經(jīng)理則表示，12月份已經(jīng)在收價，優(yōu)惠力度沒有前幾個月大。

　　起亞合宏進專營店則在12月初剛調(diào)整了銷售價格，店內(nèi)車型的售價都有不同程度的下調(diào)，如K3優(yōu)惠1.4萬元，如果在店內(nèi)上保險、做車內(nèi)裝飾還可以進一步優(yōu)惠。據(jù)一位王姓銷售顧問介紹，12月調(diào)整價格就是為了完成年底沖量任務(wù)，比前幾個月的優(yōu)惠力度都大。“到明年年初這個價格是不可能有的，而且年初還會面臨車源緊張的問題。”

　　其他如東風日產(chǎn)、奧迪、東風本田等品牌的經(jīng)銷商也給出了不同程度的降價優(yōu)惠。